Evaluating the Benefits of Using Sales Force Automation Technology in the Palestinian Commercial Firms
Date
2012
Authors
Mohammad Hassan
Journal Title
Journal ISSN
Volume Title
Publisher
Abstract
In the light of global markets’ current trend, the Palestinian market has recently witnessed consecutive implementations of different sales technologies by leading firms in different industries; one of these technologies is the sales force automation (SFA) technology. However, in spite of the fact that the adoption and use of sales technologies have been attractive topics for IT literature over the last two decades, the Palestinian empirical studies remain silent in this regard; leaving the outcomes after implementing and using the SFA technology in the Palestinian market unveiled yet. Consequently, this study tries to unfold the outcomes of SFA usage and uncover whether this technology tells success or failure stories among the Palestinian firms applying it. Based on literature review and a case study of SFA implementation by one of the leading Palestinian firms, a group of outcomes were modeled to measure the realization of SFA technology benefits from three perspectives; sales managers, salespersons, and customers. The results show that using SFA technology in the Palestinian commercial firms has achieved all of its expected outcomes as indicated by responses of sales managers, salespersons, and related customers who totally appreciate this technology and its key benefits.
على نهج وتوجه الأسواق العالمية في هذه الايام ،فقد شهدت السوق الفلسطينية مؤخرا تطبيقات مختلفة لتكنولوجيات المبيعات وكان ذلك من قبل الشركات الرائدة في الصناعات المختلفة، واحدة من هذه التنولوجيا هي تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات, ومع ذلك، وبالرغم من ان تبني اعتماد واستخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات اصبحت من المواضيع الاكثر جذبا للباحثين في مجال تكنولوجيا المعلومات على مدى العقدين الماضيين، الدراسة التطبيقية الفلسطينية بقيت صامتة في هذا المجال؛ وبترك نتائج تطبيق واستخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات في السوق الفلسطيني والتي لم يكشف بعد. هذه الدراسة، وفقا لذلك، تكشف نتائج استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى وتكشف كذلك ما إذا كان سيتوج قصة نجاح أو فشل بين الشركات الفلسطينية التي تتبني مثل هذه التكنولوجيا. بالاعتماد على مراجعة الأدبيات ودراسة حالة التطبيق لتكنولوجيا أتمتتة قوى المبيعات من قبل بعض الشركات التجارية الفلسطينية الرائدة، مجموعة من الفرضيات تم تشكليها لقياس المنافع التي تم اكتسابها من استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات وكان ذلك من ثلاث جوانب؛ مديري المبيعات، ومندوبي المبيعات، والزبائن. النتائج اظهرت أن استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات في الشركات التجارية الفلسطينية حقق جميع النتائج المتوقعة, كان ذلك كما أشارت اليه استجابة مديري المبيعات، ومندوبي المبيعات، والزبائن الذين كانوا ذات صلة بهذه التكنولوجيا ومفتاح الاستفادة من نتائجها الرئيسية.
على نهج وتوجه الأسواق العالمية في هذه الايام ،فقد شهدت السوق الفلسطينية مؤخرا تطبيقات مختلفة لتكنولوجيات المبيعات وكان ذلك من قبل الشركات الرائدة في الصناعات المختلفة، واحدة من هذه التنولوجيا هي تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات, ومع ذلك، وبالرغم من ان تبني اعتماد واستخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات اصبحت من المواضيع الاكثر جذبا للباحثين في مجال تكنولوجيا المعلومات على مدى العقدين الماضيين، الدراسة التطبيقية الفلسطينية بقيت صامتة في هذا المجال؛ وبترك نتائج تطبيق واستخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات في السوق الفلسطيني والتي لم يكشف بعد. هذه الدراسة، وفقا لذلك، تكشف نتائج استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى وتكشف كذلك ما إذا كان سيتوج قصة نجاح أو فشل بين الشركات الفلسطينية التي تتبني مثل هذه التكنولوجيا. بالاعتماد على مراجعة الأدبيات ودراسة حالة التطبيق لتكنولوجيا أتمتتة قوى المبيعات من قبل بعض الشركات التجارية الفلسطينية الرائدة، مجموعة من الفرضيات تم تشكليها لقياس المنافع التي تم اكتسابها من استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات وكان ذلك من ثلاث جوانب؛ مديري المبيعات، ومندوبي المبيعات، والزبائن. النتائج اظهرت أن استخدام تكنولوجيا اتمتتة قوى المبيعات في الشركات التجارية الفلسطينية حقق جميع النتائج المتوقعة, كان ذلك كما أشارت اليه استجابة مديري المبيعات، ومندوبي المبيعات، والزبائن الذين كانوا ذات صلة بهذه التكنولوجيا ومفتاح الاستفادة من نتائجها الرئيسية.