عمادة البحث العلمي
  جامعة النجاح الوطنية

  
  

  الحياة مفاوضات
  

  صائب عريقات. د
  قسم العلوم السياسة

  كلية االقتصاد والعلوم اإلدارية
  جامعة النجاح الوطنية
www.najah.edu 

  
  

  فلسطين –نابلس 
٢٠٠٨ 



  المحتويات

  

  ١.......... .............................................................................. اإلھداء

  ٢.......... ........................................................................شكر وتقدير 

  ٣........ ................................................................................تصدير 

  ٥ ....................................................................................... المقدمة

  ٢١ .................................................................................... تعريفات

  الفصل األول

  زء األولالج

  ٣١............. .................................................. الحياة مفاوضات

  الجزء الثاني

  ٤٧ ......................................................................... الوساطة

  الفصل الثاني

  ٥٥................. ................................................فاوضات منھجية الم

  الجزء األول

  ٥٥... ............................................... التفرقة بين الناس والمشكلة

 ٥٨ ......................................................................... المصالح

 ٦٤.............. ................... طرح الخيارات لخلق األرضية المشتركة



  الجزء الثاني

  ٨٢......................................................................... األسلوب 

 ٨٣ .............................................................. ھدف المفاوضات

 الفصل الثالث

  ٨٧......... ........................................................ اإلعداد للمفاوضات

  الفصل الرابع

  الجزء األول

  ١٠٩...... .............................................. على طاولة المفاوضات

  الجزء الثاني

  ١٢٤ .............................................................. بدء المفاوضات

   الجزء الثالث

  ١٣٣........ ................. التركيز على ما يقوله وما يفعله الطرف اآلخر

  الجزء الرابع

  ١٣٨ .................................. المفاوضات بين االستراتيجية والتكتيك

  الفصل الخامس

  ١٤٥ .............................................................. المھارات التفاوضية

 الجزء األول 

  ١٤٩ ............................................................... ادارة االجتماع



  الجزء الثاني

  ١٥٨........... .............................................. العالقة مع المسؤول

  الفصل السادس

  ١٧٣ .......................................... قواعد التدريب على المفاوضات

  الجزء األول

  ١٧٤ .............................................................. ةالعناصر السبع

  الجزء الثاني

  ١٧٩ ..................................................... البدائل –فرضية العمل 

  الجزء الثالث 

  ١٨٧ .................................................. المصالح –فرضية العمل 

  الجزء الرابع

  ١٩٠........... ...................................... الخيارات –فرضية العمل 

  الجزء الخامس 

  ١٩٣.............. .................................... الشرعية –فرضية العمل 

  الجزء السادس 

  ١٩٦ ................................................... االلتزام –ل فرضية العم

  الجزء السابع

  ١٩٩.... .............................................. االتصال –فرضية العمل 

  الجزء الثامن

  ٢٠٢.. ........................................... عالقة العمل –فرضية العمل 



  تاسع الجزء ال

 ٢٠٥ ..................................... ؟ھل ھذا كل شيء حول المفاوضات

  الفصل السابع

  ٢١١....................................................................  أمثلة وتطبيقات

  الجزء األول

  ٢١١. ..................................................................... من أنت؟

  الجزء الثاني

  ٢٢٠. .......... قواعد اإلجراء في األمم المتحدةنموذج  –تطبيق أكاديمي 

  الجزء الثالث 

  ٢٣٢ ................مع امكانية وجود طرف ثالثمفاوضات بين شخصين 

  الجزء الرابع 

  ٢٤٢.. ..................................................................... الوساطة

  الجزء الخامس

   – ةـــيـات السياســاوضـلمفاوذج ـــمـن

  ٢٥٥. .......................................  األمريكي الجانبالمفاوضات مع 

  ٢٧١. .................................................................................. الخاتمة

  ٢٧٧. ................................................................................. المراجع

 



١/ 

  اإلھداء

  

 

  إلى زوجتي ورفيقة عمري

  نعمة  

  

  أبنائي... إلى بلسم روحي، ورياحين فؤادي 

  محمد. علي .دالل .سالم

  والحفيده سينين

  

  

راجياً أن يكون ھذا الجھد دليالً على محاوالتي المستمرة في إرساء أفضل أرضية 

  مشتركة للتواصل والتفاھم وحل الخالفات

  صائب
 



٢ / 

  شكر وتقدير

وعلى مدى سنوات، قامت األخت وجيھة خليل خالل كتابة ھذا الكتاب، 

بطباعته ومراجعة كل كلمة فيه، أما األخ فراس عريقات، فكان المخرج والمنتج 

  .ا جزيل شكري وامتنانيملجوانبه الفنية كافة، فلھ

المالحظات األولى على الكتاب، وقبل إرساله إلى التحكيم جاءت من األخ 

  .أكرم ھنيه، ومن الزميلة االبنة دالل عريقات، فلھما كل تقديري واحترامي

النجاح الوطنية،  جامعة رئيس هـالل دـحم يـرام ورـالدكت اذـاألست زمالءـا الـأم

واألستاذ الدكتور وائل أبو  ،واألستاذ الدكتور سامي جبر عميد البحث العلمي

، ةالسياسي ومالعل أستاذ خلف أبو نايف صالح أستاذ اللغـة العربية، والدكتور

واألستاذة إخالص التمام سكرتيرة عمادة البحث العلمي، فلھم جزيل الشكر 

د لي، فقد تمكنوا بحكمتھم وصبرھم نساموالتقدير والمحبة، فقد كانوا خير رافد و

مجرد  - بحق  - وعقولھم النيرة من اإلضافة ثم اإلضافة لھذا الكتاب الذي اعتبره 

  .علم المفاوضات مقدمة إلى

  .شكراً  –إلى لجنة التحكيم األكاديمية التي ال أعرف أسماء أعضائھا 

، وإلى علّي، ومحمد سالمدالل والدكتوره وأخيراً إلى زوجتي، وإلى الزميلة 

  .كل حبي، على ما لقيته وألقاه كل ساعة من مساندة وحب

  صائب عريقات

  ٤/٦/٢٠٠٨رام هللا 
 



٣ /  

  تصدير
 رامـي حمـد اللـه. د. أ/ بقلـم 

 رئيس جامعة النجاح الوطنية

منذ سنوات، وأجواء الحديث عن القضية الفلسطينية تدور، وفي مختلف المحافل 

الى أن ... العربية والدولية، وتراوحت بين مؤيد ومعارض لوجھة النظر ھذه او تلك 

ليين، فبدأت مسيرة المفاوضات، وكان وقـّعت اتفاقية أوسلو بين الفلسطينيين واإلسرائي

صديقي الدكتور صائب عريقات من أوائل من ُكلَّفوا بھذه المسيرة، فخاضھا بجد 

وإخالص خالل السنوات الماضية، وھو مصرُّ على ما آمن به من الثوابت، كما آمن بھا 

  .كل فلسطيني وفّي لفلسطين

ل دّونھا في ھذا الكتاب تكونت لديه رؤية بعيدة، وخبرة تراكمية، وعطاء موصو

حيث عرض األمر علّي، ولما وجدته صورة ناطقة لتجُربة طويلة " الحياة مفاوضات"

أن ينشر ھذا الكتاب،  -كصديق  - بات والتصميم، طلبت إليه ومريرة تتصف بالحكمة والث

عله يشكل مرآة حقيقية للقارئين والمتفحصين للقضية من الجيل المعاصر واألجيال 

  .القادمة

إن قيمة ھذا الكتاب جعلتني مھتماً بتولي طباعته ونشره ليكون بين أيدي القراء 

إنّه : لتيعتبر أرضية متينة غنية وقوية للدارسين، وال أبالغ إذا ق -بحق  -والمفكرين، ألنه 

  .من أھم الكتب السياسية في وقتنا الحاضر

وقد صدقت توقعاتي، فبعد وصول التقييمات العلمية من محكمين دوليين كانت 

آراؤھم بأن الكتاب أصيل، ويشكل جھداً مميزاً في مجال تخصص الكاتب، ويعتبر تجربة 

ً في المكتبة الدبلوماسية، ومفيد ألنه  يشكل تجربة واقعية ريادية، وعميقة، ويسد فراغا

للمؤلف الذي تميز بقدرة كبيرة على التوازن بين الناحية النظرية والعملية، ويساھم إيجاباً 

  .في المجاالت التعليمية والثقافية، وھذا يعكس مھنية المؤلف وقدرته الكبيرة



  الحياة مفاوضات/  ٥

  صائب عريقات

  - :مقدمة

ول المفاوضات ة ح اً بالكتاب رت يومي نوات الماضية فك دار الس ى م ت .  عل كن

ه ـذي توجـات الـد المفاوضـي وفـوا فـي عضـي بوصفـمنھمكاً في العمل السياس

ار مدريـى مؤتمـإل ي محادث د،  ونائب طيني ف د الفلس رئيس الوف ن ـات واشنطـل

دون أن يكون أي  -سراً في أوسلوثم جاء إعالن المبادئ الذي تم  )١٩٩٣ -١٩٩١(

اك مفاوضات سرية تجري في أوسلو  م أن ھن ى عل  -من أعضاء وفد واشنطن عل

ة الفلسطينية ة .  ونتج عنه ميالد السلطة الوطني يس للجن وتشرفت أن أكون أول رئ

ى  االنتخابات المركزية الفلسطينية التي أعدت لالنتخابات الرئاسية والتشريعية األول

م .  ١٩٩٦ سنةفلسطين،  والتي جرت في تاريخ  راً للحك في الوقت ذاته عملت وزي

ن  ي م نةالمحل ى  ١٩٩٤ س نةوحت ؤون ٢٠٠٣ س دائرة ش اً ل ت رئيس ،  وعين

ة  ي حكوم ات ف راً للمفاوض طينية،  ووزي ر الفلس ة التحري ي منظم ات ف المفاوض

  .الرئيس محمود عباس

ان  غاليك ا انش ار نط ارج إط ة خ ين الكتاب ي وب ول بين مي،  يح ي الرس ق عمل

اب يُ  وم الضرورة القصوى لكت د ي اً بع ي كنت أدرك يوم ص للمفاوضات صَّخَ لكنن

  .كعلم قائم بذاته

تندا  ي،  مس وبدأت الكتابة قبل أكثر من ثالثة أعوام ألضع كتابا في سياق منطق

ة .إلى ما يتوفر من مراجع أجنبية وعربية ة الشخصية،  تجرب لكن األھم كان التجرب

دم التطرق للمفاوضات  –ت الفلسطينية المفاوضا داً ع رائيلية،  وحاولت جاھ اإلس



  الحياة مفاوضات/  ٦

  صائب عريقات

ذا  ول ھ اب ح ى وضع كت ي أعكف اآلن عل ا؛ ألنّ ومحاضرھا وتفاصيلھا وخفاياھ

  .الموضوع،  أرجو أن يرى النور قريبا

ان أن يُ  ن الضرورة بمك دت م د وج ات صَّخَ وق ة الجامع اب لطلب ذا الكت ص ھ

ل ـه ال يتصـن؛ ألّن مضمونـن والمھتميـالمختصي والمعاھد والمدارس وغيرھم من

ط - داھا  -فق ل يتع ة، ب ة واالقتصادية واالجتماعي ية واإلداري وم السياس ات العل بكلي

ة التخصصاتليشمل  ا سنرى كاف اة كم ات، فالحي اة خارج الجامع ، ومجاالت الحي

  .مفاوضات

بطرق ويصبح متداخالً ومترابطاً  ،يتطور عالمنا بشكل مضطرد ومتسارع

كانت المفاوضات  ،تداخل المصالح يجعل العالم أكثر ترابطاً،  فعبر التاريخ.  عدة

ً واالتفاقات انعكاس  فانَّ  -وأكثر من أي وقت مضى  - واليوم.  للحاجات والمصالح ا

وما تقوم به ھذه الدول من دور في  ،المصالح ورؤية الوحدات السياسية والدول لھا

  راع ـت الصـجعل ،اـا وشركاتھا وأعمالھا وحاجاتھالحفاظ على مصالح مواطنيھ

ً  - يضاً أ -   .فحيث وجدت المصالح وجدت الصراعات  .أكثر تطوراً وتسارعا

ً يوم غد ،المصلحة اليوم قد يؤسس  ،والصراع اليوم ،قد تنعكس صراعا

  .لتحالف في المستقبل

ً استراتيجي ً لحركات في الثمانينات كانت الواليات المتحدة األمريكية حليفا ا

  .وكانت حليفاً للعراق في حربه مع إيران.  في أفغانستان) المجاھدين(

كما حمل المستقبل حمل معه احتالل العراق بالجيوش األمريكية،   ،المستقبل

 .ھوادة فيھا مع حلفاء األمس في أفغانستانحرباً ال 



  الحياة مفاوضات/  ٧

 صائب عريقات

تحدة مع ن عالقات الواليات المأمن كان يعتقد خالل الحرب العالمية الثانية 

اليابان وألمانيا ستكون على ما ھي اليوم عليه؟  من كان يعتقد أن إسرائيل ستفتتح 

سفارة في القاھرة وأخرى في عمان؟  ھل كان احد سيصدق تنبوءاً في الثمانينات 

الرئيس الفلسطيني الراحل ياسر عرفات سيصافح رئيس  نَّ أمن القرن الماضي 

  وزراء إسرائيل اسحق رابين؟

ً باللغة األلمانية  فيه يوم تلقيسيأتي  هنإ :ن يقولمن كا مستشارة ألمانيا خطابا

في الكنيست اإلسرائيلي بعدما فعلته ألمانيا النازية من جرائم ضد اإلنسانية 

أن قمة حلف شمال  ،من كان ليقول قبل عقدين من الزمن.  والبشرية بحق اليھود

مانيا إحدى الدول المؤسسة ستعقد في بوخارست عاصمة رو )الناتو(األطلسي 

  .  لحلف وارسو؟

عات صرا تْ دَ ـِ فأينما وج.  مثل ھذه التساؤالت ثيرھي والطبيعي أن نيمن البد

 .  ھما وسيلة للوصول الى الغاياتتاكانت المفاوضات وكل

ما من فرد على ھذه األرض إال يطمح ويحلم للعيش بأمن وسالم ورخاء 

فكم من الحروب .  والواقع شيء آخر ،يءلكن الطموح ش.  وحرية وديمقراطية

  سم الديمقراطية؟  إسم الحرية؟  واآلن تحدث بإتمت ب

حروب ضد باليوم نسمع .  األدوات التي يوظفھا البشر لتبرير حروبھم كثيرة

ّ وظَ باألمس .  جل السالم والحريةأاإلرھاب وضد الديكتاتورية،  حروب من   فـ

تكون للغد أدوات توظف للحروب ومما ال شك فيه س. الدين في الحروب

 .والصراعات



  الحياة مفاوضات/  ٨

  صائب عريقات

ال يوجد الكثير من النظريات حول كيفية إدارة الصراعات،  وال توجد اطر 

نتيجة لھذا النقص وجدت من الضروري كتابة ھذا .  إلدارة المفاوضاتنظرية 

  .الكتاب الذي أردته أن يكون البداية والمقدمة لتأسيس نظريات الصراع والتفاوض

. وسلوكنا في التفاوض ،دراسة سلوكنا في الصراعى لإب بحاجة عرالنحن 

وربما كان علينا أن نبدأ بدراسة سلوكيات كل دولة عربية على حدة في الصراع 

وھذا يعني  .والتفاوض،  فغالبية دولنا العربية مر على إعالن استقاللھا عدة عقود

من بلد عربي الى  تطوراً طبيعياً أدى الى اختالف سلوكيات الصراع والتفاوض

 .آخر

ً أ –لقد ثبت أن الصراع ليس سوى الوسيلة لتحقيق المصالح،  وثبت  أن  - يضا

فھل ھناك مدرسة .  التفاوض وسيلة لتوظيف نتائج الصراع أو لتفادي أھواله

  .الجواب ال  من النظريات؟تفاوضية واحدة مؤسس لھا على قاعدة 

حيث .  ات في مجال المفاوضاتلذلك فان ھذا الكتاب سيحاول سد بعض الثغر

وأخرى لمجموعة من التطبيقات لتطوير .  سأحاول وضع أدوات لتحليل الصراع

  .مھارات التفاوض والحل

وفي طبيعة  ،سنحاول أن نحدد دور صناع القرار في كيفية إدارة الصراع

  .إدارة المفاوضات

  .  الصراع رافق البشر منذ البداية،  وكذلك المفاوضات

المفاوضات وكذلك تطبيقات ، هووسائل هوأدواتالصراع أساليب  قد تختلف

  .من بلد الى آخر ھاووسائل ھاوأدوات



  الحياة مفاوضات/  ٩

 صائب عريقات

ً من حيث األدوات والوسائل واألسلحة عما  فالحرب اليوم اختلفت جوھريا

الواردات،  ولكن المصالح بما يشمل الصادرات .  كانت عليه قبل قرن من الزمن

الشركات واألعمال،  ولجغرافية االستراتيجية،  المواقع اوالثروات الطبيعية،  و

الجامعات،  والعادات والتقاليد،  والطموحات البشرية،  والعلوم،  ودور العبادة،  و

فقسم من مجتمع واحد قد .  وسائل األعالم،  تجتمع وتنقسم عند كل صراعو

قد تحارب على الجانب  هنفسيحارب على جبھة في حين فئة أخرى من المجتمع 

لكن عندما تبدأ المفاوضات بين أبناء المجتمع الواحد فان ھذه العناصر ال .  ألخرا

ھذا صحيح .  يجاد الحلولإوكلما سارعت في التقارب سارعت في .  بد أن تجتمع

  .عندما تحدث صراعات داخلية أو حروب أھلية

أما عندما تكون الصراعات بين دول مختلفة،  فالتقارب بين كافة مكونات 

ً ضد بلد آخر يرتبط بعناصر االنتماء والوطنية، الدو بحيث  ل التي تخوض حربا

ً من ضروب الخذالن لم نقل  نْ إ ،يصبح مجرد انتقاد الحرب أو الصراع ضربا

  .الخيانة

عندما يكون ھناك تحالف بين بلدان ضد بلد أو  ھاذاتثم كيف تجتمع األدوات 

ن في تحالف واحد قد تكون مختلفة،  ثقافة ولغة ودين بلدا نَّ أبلدان أخرى؟  خاصة و

ن تحديد المصالح قد يكون قادرا على صھر االختالفات الثقافية والدينية أمما يعني 

  .واللغوية والعرقية عندما تحدث الصراعات

في السنوات األخيرة نشرت مجموعات من الكتب القيمة حول السلوك 

وك التفاوضي الصيني،  فكان ھناك كتاب حول السل.  التفاوضي لعدد من الدول



  الحياة مفاوضات/  ١٠

  صائب عريقات

كتب حول السلوك التفاوضي الفرنسي واألمريكي والھندي والباكستاني والروسي و

  .  والياباني واأللماني واألسباني

ولن اطرح ھذا  ،ال يوجد كتاب حول السلوك التفاوضي العربي ،لكن الى اآلن

ب تتطلب ن متطلبات مثل ھذا الكتاألالكتاب كمرجع للسلوك التفاوضي العربي،  

إضافة الى الصراعات  ،عمالً متكامالً يأخذ بعين االعتبار التاريخ والثقافة والدين

  .والمفاوضات التي مر بھا العرب على اختالف أسماء دولھم وحدودھا الجغرافية

" Resolution Culture and Conflict" .ففي كتاب الثقافة والصراع والحل

ل كيفن ءيتسا.  يكي لدراسات السالمعن المعھد األمر ١٩٩٨ سنةالذي صدر 

ھل نستطيع ان نضع الثقافة في إطار نظري،  ونرى بعد ذلك كيف يتم : افروش

  استخدامھا في الصراعات؟

كل من له عالقة بحل الصراعات من "وبعد نقاش طويل يستنتج افروش 

جال في ھذا الم ھموتدريبأصحاب الممارسة الفعلية أو الذين يقومون بتعليم الطالب 

 .)١( على التطبيق وليس على المجال النظري ميكون اھتمامھ

  :ننا نذكر منھمإف ،أما فيما يتعلق بالذين كتبوا عن السلوك التفاوضي للشعوب

واشنطن . مؤسسة السالم األمريكية. السلوك التفاوضي الروسي. جيرالد شستر -

  .١٩٩٨العاصمة 

                                                   
  :لمزيد من المعلومات انظر  )١١(

Kevin, Avrouch. (1998). Cluture and Conflct Resolution.U.S.  
Institute of Peace.Wash.D.C. 



  الحياة مفاوضات/  ١١

 صائب عريقات

. ة السالم األمريكيةمؤسس. السلوك التفاوضي الصيني. ريتشارد سولمون -

 .١٩٩٨.واشنطن العاصمة

مؤسسة .  السلوك التفاوضي الياباني.  مايكل بالكر،  بول جايرا و ازرا فوجل -

 .٢٠٠٢.  واشنطن العاصمة.  السالم األمريكية

واشنطن . مؤسسة السالم األمريكية. مفاوضات الھند وباكستان. دينس كوكس -

 .٢٠٠٦.العاصمة

. مؤسسة السالم األمريكية. لتفاوضي الفرنسيالسلوك ا. تشارلز كوجين -

 .٢٠٠٣.واشنطن العاصمة

واشنطن .  مؤسسة السالم األمريكية.  السلوك التفاوضي األلماني. سميسر.ر.و -

 .٢٠٠٣.العاصمة

واشنطن .  مؤسسة السالم األمريكية. المفاوضات عبر الثقافات. ريموند كوھين -

 .٢٠٠٤.العاصمة

بحث . مؤسسة السالم األمريكية. ضي األمريكيالسلوك التفاو. صائب عريقات -

 .قيد النشر

العامل المشترك بين ھذه الدراسات انه كان على كل باحث ان يدرس 

من الجغرافيا الى التاريخ . ويعرف حدودھا والدول المجاورة ،الجغرافيا لھذه الدول

كم وأنظمة الح ،والحروب ،والصراعات ،والدين ،والتجارة ،لى االقتصادإومنه 

 ،والنسيج االجتماعي الداخلي ،والتغييرات الحاصلة داخلياً وخارجياً  ،والتحالفات



  الحياة مفاوضات/  ١٢

  صائب عريقات

والموارد الطبيعية، الصادرات . ووجود أقليات تختلف في الدين والعرق واللغة

مدى التقدم الصناعي ومعاھد البحث، والجامعات، والعلوم، ووالواردات، 

واآلختالف في الجغرافيا والتاريخ بطبيعة الحال ونتيجة للتمايز . والتكنولوجي

إضافة الى .والموارد الطبيعية واألديان والتجارب والصراعات والحروب والسالم

اختالف العادات والتقاليد والتطلعات، فان سلوك البشر يختلف من منطقة الى 

حيث يختلف من شعب الى  ،كذلك سيكون الحال بالنسبة للسلوك التفاوضي. أخرى

  .آخر

ً تتمثل بالمصالح وكيفية لكن القا ً أو نظريا عدة التي ال يمكن أن تختلف عمليا

  .ثم كيفية التعامل مع التھديدات لھذه المصالح.  تحديدھا من قبل الشعوب المختلفة

ن خالفات كبيرة تفصل السلوك األلماني عن أنجد في طيات األبحاث القيمة 

االختالف و.  وروبية الواحدةوذلك على الرغم من الجغرافيا األ.  السلوك الفرنسي

  .السلوك التفاوضي الصيني وذلك المتبع في اليابانبين  -أيضاً  - واضح 

ال أن العامل المشترك بين السلوك التفاوضي لألمم والشعوب المختلفة يكمن إ

  .في أن األفراد كالدول تتصرف وكأنھا عبيد لمصالحھا

أي العوامل المشتركة التي  –ات الحياة مفاوض –رأ من عنوانه ـْ قھذا الكتاب يُ 

  .على اختالف دياناتھم وحضارتھم وثقافاتھم ولغاتھم وأعراقھمكافة تجمع البشر 

فتعلم التحدث باللغة الفرنسية إلنسان عربي ال يعني انه أصبح يفكر مثل 

ال يعني انه أصبح يفكر مثل ) دشداشة عربية(الفرنسيين، ان يلبس إنسان أمريكي 

لمواطن ھولندي ال تعني انه  ھماوتقاليدعادات الصين واليابان معرفة . العرب



  الحياة مفاوضات/  ١٣

 صائب عريقات

لكن اإلنسان العربي أو الصيني أو الروسي .  أصبح يطبق عادات اليابان والصين

و األوروبي،  يتخذ من ما يحدده من مصالح نقاط أأو األمريكي مثله مثل اإلفريقي 

من،  المزدھر بعيداً عن آلفالكل يسعى للعيش الحر،  المستقر،  ا.  ارتكاز لحياته

  .آالم الحرمان والفقر والنقص في الموارد

ن أما من صراع نشب عبر التاريخ اال عندما شعرت فئة ما من البشر ب

  .أصبحت أو قد تصبح مھددة) أمنھا،  حريتھا،  مواردھا(مصالحھا 

ومھما أصبحت عليه حقوق اإلنسان وميثاق األمم المتحدة،   ،مھما تطور البشر

ن أن ندرك أعلينا .  ولن تختفي مھما حاول البشر ،الصراعات حتمية الحدوثف

سيؤدي الى الصراعات التي علينا ان نكون جزءاً منھا  ھاوتضاربتداخل المصالح 

  .في أحيان كثيرة

ات ـان المفاوضـمن حياتنا اليومية،  ف اً وجزء ،إذا ما كانت الصراعات حتمية

  .  ناوجزء من حيات ،حتمية - يضاً أ -

  .  لكتاب مخصص لتبيان العوامل المشتركة للسلوك التفاوضي اإلنسانياھذا 

كيف نتفادى حدوث صراع؟  كيف نحاول الحد من الضرر عند حدوثه؟  

ن تبدأ؟  وما ھو المطلوب من أوكيف نعد للمفاوضات؟  أي ما ھي المتطلبات قبل 

  ما بعد االنتھاء منھا؟و ھا،وخاللثناء المفاوضات أفرق التفاوض؟  وكيف نتصرف 



  الحياة مفاوضات/  ١٤

  صائب عريقات

ً ھذا الكتاب ليس كتاب األسئلة حول الصراع والحل،  وإنما محاولة  نلإلجابة ع ا

الستخدام ما نملك من معرفة وأدوات ومھارات لتطوير األسئلة ووضع اإلجابات 

  .األكثر تحديداً 

انه كتاب حول مجموعة العمليات التي نمر بھا في التحضير للمفاوضات على 

ثم العمليات المطلوبة عند .  أي قبل وصولنا الى مائدة المفاوضات ،لداخليالصعيد ا

ھو البحث عن األرضية المشتركة من خالل وسائل وأساليب  ،بدء المفاوضات

في  ھمومخاوف ھموتطلعاتتأخذ بعين االعتبار مصالح الطرف أو األطراف األخرى 

  .المفاوضات

بل إعداد نفسه وفريقه بشكل مفاوضات ق ةال يمكن ألي طرف الدخول في أي

جزء ھام من ھذا األعداد يرتكز حول فھم دقيق للطرف الذي سيتم .  كامل

وتحديداً مصالح ھذا الطرف،  اذ ال يمكن تصور التوصل الى اتفاق من .  مفاوضته

خالل التفاوض إال إذا كانت أرضيته المشتركة قائمة على تزاوج المصالح بين 

  .لمفاوضاتاألطراف المتداخلة في ا

نحن نعيش حالة من المفاوضات المستمرة ألننا نعيش أجواء تتضارب فيھا 

وعند حدوثه نحاول التقليل من الضرر أو .  نحن نحاول تفادي الصدام.  المصالح

ومراعاة المصالح  ،حالل التعاون محل الخصاماالكل يحرص على .  إدارة األزمة

  .رضيات المشتركةألمن خالل بناء ا



  الحياة مفاوضات/  ١٥

 صائب عريقات

َّ ؤلمفاوضات بالنسبة للبشر،  ما سنحاول التأسيس له في ھذا المُ  الحياة ف ھو ـ

ن المفاوضات أو.  العوامل المشتركة بين البشر إلحالل التعاون محل الخصام

  .اذ أن المفاوضات حاجة.  ليست أداة من أدوات الضرورات فقط

التحمل تعني القيود والحواجز و. لكل البشر، المفاوضات تكون عملية اختيارية

وبناء الثقة، واالبتعاد عن المواقف والدخول في مربعات المصالح والفصل بين 

المشكلة والناس والتداخل بين المكونات االقتصادية والسياسية واألمنية 

  .وتضمين آليات التنفيذ وضمانة االتفاق. واالجتماعية والثقافية والدينية

دوده تعيش السياسة والعلوم ففي ح ،المفاوضات علم يقوم على تداخل العلوم

الطبيعية واالكتشافات العلمية والموارد الطبيعية واالقتصاد واألديان والقيم 

  .واألعراف وصناعة القرار وعلم النفس

ً فال  ً او تشاديا أو ارجنتينيا ً أو ايرلنديا ً أو امريكيا سواء أكان المفاوض عربيا

  .مفاوضات ةيأالعدو في  فتضارب المصالح يعتبر.  يجوز أن يكون له مصالح

فھي  ،،  على العكساو ضعفأالمفاوضات ليست عيباً أو تنازالً أو خيانة 

لى إوترجمتھا  ،ستثمار التضحيات والبطوالت والصمود والوفاء لھاالالطريق 

وترسى على نتائجھا أسس  ،تبنى من خاللھا المؤسسات.  حقائق على األرض

  .الشفافية والحكم والمصالح

مفاوضات ال يعتمد على الملفات والخبرات لبناء موقفك  ةاح أينج نَّ إ

التفاوضي فقط،  فال بد من دراسة الطرف اآلخر من كافة الجوانب وبأدق 

أو أن .  و تؤمن بما يحرك الطرف اآلخرأليس بالضرورة أن تقتنع .  التفاصيل



  الحياة مفاوضات/  ١٦

  صائب عريقات

ركائز  لكن من الضرورة محاولة تفھمھا استعداداً لتحديد.  نتبنى وجھات نظره

  .الكسب المشترك

فال فروق . أال وھي المصالح ،كافةتحدث بلسان لغة البشر ت ،الحياة مفاوضات

من المزدھر آلوتوفير العيش ا ،بين البشر في حماية مصالحھم، وطريقة حياتھم

  .  ألبنائھم

لكتاب التطرق الى الرسائل السماوية،  والمحددات التي الم نحاول في ھذا 

ھذا ليس للتقليل من أھمية األديان في حياة البشر وكيفية .  كافة شروضعتھا على الب

  .حد يستطيع إنكار ذلكأ،  فال اتعاملھم مع بعضھم بعض

قد يكون من المناسب وضع دراسة أو دراسات حول المفاوضات في الرسائل 

السماوية،  وما الحديث عن حوار األديان والحضارات في وقتنا ھذا إال المقدمة 

  .في وضع مثل ھذه الدراسات نظراً ألھميتھا البالغة في حياة الناس للبدء

من الشمال  ،حاولنا اخذ الدروس من الشرق والغرب ،في ھذا الكتاب

وتبين لنا أن البشر يتفاوضون بسلوكيات تكون . والجنوب، من الماضي والحاضر

ن القواعد قد تختلف األساليب والطرائق إال أ. المصالح عادةً نقطة ارتكاز لھا

سواء أكانت مفاوضات بين دول أو  ،المشتركة لكافة المفاوضات تكاد تكون محددة

واياً كان شكلھا  ،فمھما كانت طبيعة المفاوضات. أفراد أو شركات أو أشقاء أو نوادٍ 

كاد تكون تفالقواعد المشركة عشر لغات، ب مكان االتصال يتم بلغة واحدة أسواء أو

  .متطابقة



  الحياة مفاوضات/  ١٧

 صائب عريقات

فموضوع كل فصل وجزء .  في ھذا الكتاب ليس سوى البداية إن كل ما جاء

  .من ھذا الكتاب يستحق المزيد من الدراسات واألبحاث

لى تحقيق المصالح إالمفاوضات ليست مباراة أو معركة،  أنھا الطريقة 

  .واألھداف والتطلعات وحماية الحقوق والمنجزات

ل األول اب  الفص ذا الكت ن ھ َع م اتوِض فھا ضرورة  ليؤسس للمفاوض بوص

كالھا، ات وأش اق المفاوض ي نط دخل ف م ي ة،  ث ا،  حياتي ا، وطبيعتھ ومراحلھ

  .ومجاالتھا، وأنواعھا

ھل المفاوضات : في الجزء األول من الفصل األول نحاول اإلجابة عن السؤال

  علم؟  وھل نحن جميعاً مجموعة من المفاوضين؟

اطة  ص للوس ل األول فيخص ن الفص اني م زء الث ا الج ،  (Mediation)أم

اطة ناجحة ى وس بيل إل وم الوساطة والس ه توضيح مفھ اول في ا يجب أن .  ونح وم

  تتضمنه ھذه العملية،  وما الذي يتوجب على الوسيط القيام به لتحقيق النجاح؟

اء و انيج ل الث ات،  ودور  الفص ة المفاوض ى منھجي ز عل اب ليرك ن الكت م

د أن ا ا أود أن أؤك أي المصالح في سيرھا،  وھن ي ب زة ال يعن اد المصالح كركي عتم

ذه األسس .  حال من األحوال إلغاء الحق والعدالة والشرعية دون ھ ا سنرى  -فب كم

إضافة إلى المصالح .  ال يمكن أن يكون ھناك اتفاٌق يمكنه الصمود والنجاح -الحقاً 

  .نقدم في الجزء األول من الفصل الثاني كيفية خلق األرضية المشتركة

وفيه نستعرض .  جزء الثاني من الفصل الثاني لھدف المفاوضاتويخصص ال

  .لتحديد األسلوب والمشكلة،  والمنھجية،  والتفريق بين المصالح والمواقف



  الحياة مفاوضات/  ١٨

  صائب عريقات

اول و ثتن ل الثال ين أن ا الفص ث يتب ات،  حي داد للمفاوض ة الاإلع داد عملي ع

تمرت المفاوضات ا اس تمرة م ة تحدي.  مس ى محاول ذا الفصل إل ي ھ رق ف  دونتط

ذلك .  األھمية من حيث الشكل والمضمونفي لة غاية أ،  وھي مس)نقطة الحرج( ك

فاق يجب أن آلإلى وجوب عدم تقييد الذات أو تقييد التفكير مھما كانت الظروف،  فا

  .تكون مفتوحة على الدوام

ق  الفصل الرابعفي و داد فري ة إع ة المفاوضات من حيث كيفي نصل إلى طاول

دخل في المفاوضات،  ومنھج ا م ن لتفاوض كفريق،  وتحديد أھداف المفاوضات،  ث

ال دول األعم داد ج ة إع ية  ،كيفي احة للفرض ص مس ك سنخص د ذل بع

(Hypothesis) ى ة الوصول إل ة،  وكيفي ،  ونحاول أن نميز بين الفرضية والحقيق

  .الحقيقة من خالل االفتراضات

.  اس للمفاوضاتنصل بعد ذلك إلى المعرفة والمعلومات والبحث العلمي كأس

  .ھذا في الجزء األول من الفصل الرابع

تويات  ات ومس دء المفاوض ى ب ه إل ل نفس ن الفص اني م زء الث ا الج ويقودن

  .التفاوض،  وما يجب أن يقوم به المفاوض،  ثم نظرية الحاجة في المفاوضات

ده  ا يري ة م ة معرف ه لمحاول ا نكرس ع فإنن ن الفصل الراب ث م زء الثال ا الج أم

تويات الطرف  تراتيجية والمس اق،  واالس ذ االتف اح تنفي ة ضمان نج ر،  وكيفي اآلخ

  .  المتعددة للمصالح الوطنية



  الحياة مفاوضات/  ١٩

 صائب عريقات

م نحاول في الجزء  الفصل الخامسنتطرق في و ارات التفاوضية،  ث إلى المھ

اني : األول اإلجابة عن السؤال اآلتي ا في الجزء الث اً؟  أم اً ناجح كيف ندير اجتماع

  كيف تتعامل مع المسؤول عنك؟: نجيب عن السؤال اآلتيمن الفصل الخامس فس

ى المفاوضات،  وسنحاول  الفصل السادسندخل في و دريب عل إلى قواعد الت

ية  ارات التفاوض ى المھ دريب عل د الت ة قواع ة وماھي ل كيفي ل تفعي ذا الفص ي ھ ف

  .المستخدمة في الواليات المتحدة األمريكية

بعة ر الس ى العناص نتطرق إل ر،   (Seven Elements)س ر فيش لروج

ذي يعمل  "لكراس"و ري ال ه البروفيسور جون مي ذي يقدم المھارات التفاوضية ال

ة  ي منظم ات ف ؤون المفاوض دائرة ش ة ل ات التابع م المفاوض دة دع اراً لوح مستش

امج  ذين شاركوا في تأسيس برن ري بارنيت أحد ال التحرير الفلسطينية،  وللسيد تي

  .ت عن مشروع مفاوضات جامعة ھارفردإدارة األزمات التي انبثق

يلو نحلل بالتفص ى : س نتطرق إل رعية،  وس ارات،  والش الح،  والخي المص

ل  ية العم مل (Working Assumption)فرض ا يش ية،  :  بم كلة،  والقض المش

ى كل عنصر من العناصر  ك عل ق ذل ة تطبي دليل،  وكيفي اه وال ة،  واالتج والطريق

  .السبعة

ذكرھا سنلّخص في نھاية الو د من ت فصل السادس القواعد المشتركة التي ال ب

  .ھاوبعد ھاوخالل قبل كل مفاوضات

َ كيُ وف فس الفصل السابعأما  اب  سُ رَّ ـ ذا الكت د لھ ات،  وال نري ة والتطبيق لألمثل

الم  ى ع ل إل نحاول أن ننتق ل س ط،  ب ة فق ة النظري دران الدراس ي ج أن ينحصر ف



  الحياة مفاوضات/  ٢٠

  صائب عريقات

أل ات فنس ت  :التطبيق ن أن دد م ف تح ي أو كي ق العمل االً للتطبي ع مث م نض ؟  ث

الل  ن خ ورية م ات الص ـراء فـ(المفاوض د اإلج   )دةـم المتحـي األمــقواع

(Model U.N.)  .  

دم وف نق ين  وس ات ب وذج مفاوض ابع نم ل الس ن الفص ث م زء الثال ي الج ف

والمثال سيكون مفاوضات صورية حول .  شخصين مع إمكانية وجود طرف ثالث

ات فسيخصص للوساطة ).  طالق عادل ومنى( أما الجزء الرابع من فصل التطبيق

ة الوساطة،  ودور الوسيط،  وقواعد .  في إطار التطبيق العملي حيث سيحدد ماھي

  .الوساطة،  مع مجموعة من النصائح والقواعد واجبة االتباع

ية،   ات السياس الم المفاوض ى ع ل إل ذا الفص ن ھ امس م زء الخ ينقلنا الج س

بحيث يخصص ھذا الجزء لمفاوضات .  فاوضات مع اإلدارة األمريكيةوتحديداً الم

ب  اركة الجان رائيلي بمش طيني واإلس رفين الفلس ين الط ن أن تجري ب صورية يمك

  .  األمريكي

اإلقرارو اب ب تم الكت الً أن إ :يخت ل فع ي نأم ة الت وى البداي يس س ه ل ا نقدم ن م

  .اوضاتتشكل انطالقة عملية ونوعية لطرق أبواب عالم المف



  الحياة مفاوضات/  ٢١

 صائب عريقات

  تعريفـات

 : (Negotiation)الُمفاوضات .١

ى أرضية ُمشتركة حول  عملية ُمتداخلة بين طرفين أو أكثر بھدف الوصول إل

ن  راف م عى األط ات،  وتس تركة،  أو خالف الح ُمش ائل تتضمن مص ألة أو مس مس

  .خاللھا للتوصل إلى إتفاق مقبول يتم احترامه من األطراف الُمتفاوضة جميعھا

 :(Negotiation Strategy)ية التفاوض استراتيج .٢

ر  ،خطة ُمعدة بإتقان لتحقيق ھدف ما د،  عب من خالل التوصل إلى اتفاق أو عق

ذه الخطة  د الھدف (ُمفاوضات مع طرف آخر أو أطراف أخرى،  وتشمل ھ تحدي

ا  ،والمحطات المتوجب الوصول إليھا،  وطريقة الوصول يتم دفعھ واألثمان التي س

  ).  للوصول إلى الھدف" ي سيتم تقديمھاالتنازالت الت"

 :(Interests)المصالح  .٣

ة وراء  باب الحقيقي ة،  واألس وة الُمحرك ابض أو الق ب الن ي القل الح ھ المص

داخل  ارة عن اختالط وت مواقف أطراف الُمفاوضات،  والمصالح عادة ما تكون عب

داف،  يطرة،  وأھ اوف،  وس ية،  ومخ ة وسياس ادية،  وأمني ل اقتص  لعوام

  .عملية ُمفاوضات ةواھتمامات،  وتطلعات يحددھا كل طرف في أي



  الحياة مفاوضات/  ٢٢

  صائب عريقات

 :(Internal Negotiations)الُمفاوضات الداخلية  .٤

د المواقف  عملية تجري بين اثنين أو أكثر من الطرف نفسه أو الشركة؛ لتحدي

رف  ع الط ي الُمفاوضات م روع ف ل الش ول قب رفض والقب اكن ال الح،  وأم والمص

  ).التحضير للُمفاوضات(غالب األحيان  وتُسمى في.  اآلخر

 :(Lose – Lose Negotiation)خسارة  –ُمفاوضات خسارة  .٥

ى  ا األطراف من التوصل إل تمكن فيھ اصطالح يعرض نتيجة ُمفاوضات ال ت

تركة ار الُمفاوضات.  أرضية ُمش ي بانھي ى  ،وتنتھ ى حرب أو إل ؤدي إل د ي ا ق مم

ذا اال تخدم ھ ل،  ويس ل عم راب،  أو تعطي ب إض ة اللع ي نظري راً ف صطالح كثي

(Game Theory)  .  

 :(Lose – Win Negotiation)ربح  –ُمفاوضات خسارة  .٦

اول كل  ح وآخر خاسر،  ويُح اك طرف راب اصطالح يُستخدم عندما يكون ھن

ين )العطاءات(طرف الحصول على المكاسب وحده،  كما يحدث في  افس ب ،  والتن

  .ضاربات،  وتقديم العروضالشركات للحصول عليھا من خالل المُ 

 : (Win – Win Negotiation)الربح –ُمفاوضات الربح  .٧

ربح  ال  –حل ال ن إدخ اتج عن مفاوضات،  وال يمك اق الن ي االتف ربح،  يعن ال

ه ينات علي يو.  التحس ف يعن ة  :التعري ى طاول ألة عل ر أو مس ود أي أم دم وج ع

  .قد استخدمت لھاكقة المفاوضات لم يتم التعامل معھا،  وتكون الحلول الخال



  الحياة مفاوضات/  ٢٣

 صائب عريقات

 :(Mediation)الوساطة  .٨

ين كل األطراف لحل خالف  عملية ُمفاوضات تستخدم طرفاً ثالثاً ُمتفق عليه ب

  .أو خالفات بين أطراف لم تتمكن من تحقيق الحلول بطريقة ُمباشرة

 :  (Common Ground)األرضية الُمشتركة  .٩

ادة اصطالح يعني منطقة االتفاق أو القاعدة التي يُب نى عليھا التفاھم،  وتكون ع

  .مقبولة من أطراف الُمفاوضات كلھا

 :(Bargaining)الُمساومة  .١٠

ادئ،   افس والمب ا التن ة مفاوضات تحمل في طياتھ اومة شكل بسيط لعملي الُمس

،  وفي الغالب تحاول )سعر ما(وعادة ما تكون على أساس التبادلية باألخذ والعطاء 

  .التفاق ُممكن األطراف تحقيق أفضل نتائج

 :(Arbitration)التحكيم  .١١

دود ق مس ى طري دما تصل إل راف متفاوضة عن ين أط زاع ب ل الن ة لح .  عملي

ا  اق األطراف الُمتفاوضة،  أو م ا باتف ويُشار لمن يقوم بالتحكيم بالطرف الثالث؛ إم

ى  بقة عل ا الُمس اً لألطراف بموافقتھ ا ُملزم ادة يكون حكمھ ا،  وع انون م ا ق يقترحھ

ة األطراف الُمتفاوضة .  كذل ك بموافق ة،  وذل ويستخدم التحكيم بالمفاوضات الدولي

  .بشكل ُمسبق



  الحياة مفاوضات/  ٢٤

  صائب عريقات

 :(Hostage Negotiation)ُمفاوضات الرھائن  .١٢

راد يحتجزون  رد أو أف ين ف ُمفاوضات تجري بين جھات حكومية مسؤولة،  وب

ً أشخاص نھم ا اً ع د السالح ،رغم نھم.  وتحت تھدي راج ع دف اإلف ك بھ دد ( . وذل ع

ذين يحتجزون  ع الخاطفين أو ال ن يجري ُمفاوضات م ه ل ن أن دول أعل ر من ال كبي

  ).الرھائن

 :  (Concession)التنازل  .١٣

ار  اً أخرى بالمقايضة يلإويُش دأ و،  (Trade off)ه أحيان دما تب ك عن يكون ذل

ي األطراف الُمشاركة في الُمفاوضات بتحديد مواقفھا من المسائل والقضايا العالقة ف

ّدلھا في عدد من القضايا،  .  الُمفاوضات ويقترح طرف أن يتخلى عن مواقفه أو يُع

  .ُمقابل قيام الطرف اآلخر بعمل المثل لقضايا أخرى

 :(Multi-Lateral Negotiation)ُمفاوضات ُمتعددة األطراف  .١٤

دول أو  ن ال ة م ون مجموع د تك رفين،  ق ن ط ر م ة ُمفاوضات تشمل أكث عملي

  .(Multi-Party Negotiation)ويُطلق عليھا عندئٍذ  ،ركاتمجموعة من الش

 :  (Position)الموقف  .١٥

اوض، والموقف  ل الُمف ا من قب دفاع عنھ القاعدة الرسمية الُمعلنة والتي سيتم ال

ا و. عملية ُمفاوضات ةعادة تُحدده مصالح األطراف الُمتفاوضة في أي الموقف ھو م

ى الطرف ا وم بعرضه عل دده طرف ويق ى صيغة يُح ون عل ا يك اً م ر، وغالب آلخ

  .اقتراح



  الحياة مفاوضات/  ٢٥

 صائب عريقات

 :  (Agreement)اتفاق  .١٦

ة  اء الثق ر في ُمفاوضات،  من خالل بن ين طرفين أو أكث ما يتم التوصل إليه ب

اس  ى أس ة عل راكة القائم اء الش تركة،  وبن ية الُمش اد األرض تركة،  وإيج الُمش

اً  المصالح،  والوصول إلى تفاھم ُمشترك حول كيفية التعامل مع ة وفق ائل خالفي مس

ر انبين أو أكث ين ج ا ب تم إقرارھ راءات ي ا  ،إلج ادة م اع،  وع ة االتب ون واجب وتك

ل  ،يتضمن الصيغ الواضحة ى ك ا يتوجب عل ه،  وم ل طرف وواجبات وق ك وحق

  .جانب القيام به،  أو االمتناع عن القيام به،  وفقاً لجدول زمني ُمحدد

 :(Reciprocation)التبادلية  .١٧

ام الطرف اآلخر  ،تم فيھا التعاطي بالمثلعملية ي ل قي ا،  ُمقاب أمر م وم ب كأن تق

ين ة دور ُمع ادل  ،بتأدي ى تب اق عل اً باالتف ون أحيان ات تك ي الُمفاوض ة ف والتبادلي

  .معلومات،  أو تبادل تنازالت بين األطراف الُمتداخلة في عملية المفاوضات

 :(Risk)المخاطرة  .١٨

د ي ق اطرة الت دود الُمخ م ح ات،   رس ة المفاوض ي عملي اوض ف ا مف يقبلھ

ذي  والُمفاوض الذي يقبل ُمخاطرة محسوبة تعود عليه بالمكاسب،  غير المفاوض ال

ر،   ى مكاسب أكث ه الحصول عل ه أن بإمكان اداً من يقوم بمخاطرة غير محسوبة اعتق

  .والخيط رفيع جداً بين المخاطر غير المحسوبة والمغامرة أو الُمقامرة



  الحياة مفاوضات/  ٢٦

  صائب عريقات

 :  (Agenda)عمال جدول األ  .١٩

قائمة رسمية متفق عليھا بشكل ُمشترك بأمور سيتم نقاشھا وبحثھا بين الجانبين 

ع في .  وبترتيب ُمعين خالل جلسات المفاوضات ووضع جدول األعمال إجراء ُمتب

  .المفاوضات الثنائية أو الُمتعددة األطراف

 :  (Agent) )وكيل(العميل  .٢٠

دل شخص آخر أ يلھم شخص يعمل باسم وب ه أو تمث وم بتمثيل و مجموعة،  ويق

ث ل لطرف ثال ه وكي ان بأن ل في بعض األحي ى العمي ار إل .  في المفاوضات،  ويُش

 .  ويكون له في العادة تفويض كامل أو جزئي للعمل نيابة عن الطرف الذي يُمثله

 :(Aspiration Base)قاعدة الطموح  .٢١

ايير  اً ألفضل المع دد وفق ة تُح دة واقعي وة ھي قاع داف المرج ق باألھ ا يتعل فيم

  .إلنجاز اتفاق من خالل الُمفاوضات

 )اتحاد(ُمفاوضات االستمالك أو اندماج  .٢٢

(Merger and Acquisition Negotiation): 

ر،   وعتين أو أكث ركتين أو مجم ين ش دماج ب تالك أو ان ات الم ة ُمفاوض عملي

ة شراء ُمباش دة،  أو عملي ة واح دة أو مؤسس ل شركة لتصبح شركة واح ن قب رة م

 ً   .لشركة أخرى ودمجھا كليا



  الحياة مفاوضات/  ٢٧

 صائب عريقات

 :(Multiple Offers)عروض ُمتعددة  .٢٣

ام  ة،  بوضع طرف أم عملية يتم فيھا طرح أكثر من عرض لحل ُمشكلة ُمعين

عدة عروض ووفقاَ لشروط ُمختلفة مع كل عرض،  وھذا يفتح المجال لتوسيع أفق 

 .النقاش حول القضايا موضع الُمفاوضات

 :(Bargaining Zone)ومة حدود الُمسا .٢٤

ا  ادة م ا،  وع ى في الُمفاوضات حول سعر م ى ولحد أدن تحديد سقف لحد أعل

  .يوجد االتفاق في نقطة ما بين الحد األعلى والحد األدنى لألطراف الُمشاركة

 :تفاق ال يتم عبر الُمفاوضاتإلأفضل خيار  .٢٥

(Best Alternative to a Negotiated Agreement) "BATNA" 

دكتور ھ ارك في ) روجر فيشر(و ما طرحه ال ار ألطراف تُش عن أفضل خي

ر  ُمفاوضات عند إدراكھا أنه ليس بإمكانھا التوصل إلى اتفاق يُرضي األطراف عب

المفاوضات،  ويستخدم كل طرف خياره األفضل مع اإلدراك بعدم إمكانية التوصل 

ام  ار الت ى نقطة االنھي ة للتوصل إلى اتفاق،  بھدف عدم الوصول إل ود المبذول للجھ

  .إلى اتفاق

 :(Coalitions)التحالفات  .٢٦

اتحاد مؤقت بين شخصية أو أكثر،  أو بين مجموعتين أو أكثر،  أو بين دولتين 

ة في أي ُمفاوضات  ةأو أكثر حول ھدف ُمشترك ُمحدد،  وھو يُمثل ُممارسة معروف

ي ين أطراف الُمفاوضات من تحس ا ُمتعددة األطراف،  ويتم لتمك ا ومكانتھ ن مواقفھ

  .وإمكاناتھا



  الحياة مفاوضات/  ٢٨

  صائب عريقات

 :(Collective Bargaining)الُمساومة الجماعية  .٢٧

ين ُمستخدمين  ثلھم(عملية تفاوضية تحدث ب ين مجموعة من )أو من يُم ،  أو ب

ه،   كلة ُمعين رتبط بُمش اس ت ثلھم(الن ن يُم ادة ) أو م مل ع ؤولة،  وتش ة مس ع جھ م

روط ً ش ل ا ة العم ب وطبيع ين الروات ة ب ذه  ُمتبادل م ھ ائل تھ ة مس اعاته،  أو أي وس

  .المجموعة،  وينتج عنھا عقد مكتوب ويُحدد بجدول زمني

 :(Counter Party)الطرف الُمقابل  .٢٨

ي الطرف اآلخر،   ة في الُمفاوضات يعن ل،  أو األطراف الُمقابل الطرف الُمقاب

 .أو الممثل اآلخر،  وھو من تجري الُمفاوضات معه

ّ الُميسَ  .٢٩ ّ الُمسھَ (ر ـ  :  (Facilitator) )لـ

ه  ون مھمت ات،  وتك راف الُمفاوض ن أط ه م ق علي ادي ُمتف ث حي رف ثال ط

ذلك  الُمساعدة وتيسير الُمفاوضات،  بھدف التنظيم والُمساعدة في عقد اللقاءات،  وك

  .ُمساعدة أطراف الُمفاوضات على الوصول إلى اتفاقات وحلول قضايا الُمفاوضات

 :(Framing)التأطير  .٣٠

ة ل تم طريق ي ي ايا الت ة القض ول كاف ون ح ھا،  وتك ات وعرض يم المعلوم تنظ

التفاوض حولھا،  ويعرض على ُصناع القرار،  لتعريفھم بكل المشكالت وأھميتھا،  

بعض ھا ب ة بعض اذ .  وعالق ى اتخ رار عل ناع الق اعدة ُص ى مس دف إل ذلك يھ وك

ادل،  ة التب تركة وعملي د األرضية الُمش بة لتحدي رارات الُمناس الل  الق ن خ ك م وذل

  .تحديد كافة خيارات الربح والخسارة،  والخيارات المتوفرة للحلول



  الحياة مفاوضات/  ٢٩

 صائب عريقات

 :(Principal)) القيادة(الرأس  .٣١

ھو صانع القرار الرئيسي في الُمفاوضات،  وغالباً ما يُحاول كل طرف معرفة 

  .والوصول إليه للحصول على التنازالت واالتفاق بأقصر الطرق الُممكنة) الرأس(

 :(Negotiation Curse)مفاوضات لعنة ال .٣٢

ى  تحدث عندما يقوم طرف في مفاوضات ما بتحديد أھدافه وتطلعاته ضمن أدن

تم  وراً وي ل ف رف المقاب ق الط ث يواف ات،  بحي ة المفاوض ي بداي ن ف قف ُممك س

اجئ،  أي .  (الوصول إلى اتفاق على قاعدة السقف المتدني قد يحدث عند السفر المف

ون،  أو لمواصلة عرض عقار للبيع،  أ ديد دي ك لتس ا يمل ع م و عند مقامر،  يريد بي

ار اد والمصالح .  القم ة بالفس تلط أوراق السياس دما تخ دث عن د يح ة ق ي السياس وف

  .)٢()واألسھم واألرباح أو البقاء أو الطموح للوصول إلى السلطة

                                                   
ولحصر .  من مرجع واحد تالتعريفات كانت حصيلة من عدة مراجع وورشات عمل وليس )٢٢(

  : التعريفات بھدف االمانة العلمية باالمكان مراجعة
Negotiation Definitions Glossary. (2007). "Negotiation Skills 
Home". www.negotiations.com.uk. 



  الحياة مفاوضات/  ٣٠

  صائب عريقات



  الحياة مفاوضات/  ٣١

 صائب عريقات

  الفصل األول

  زء األوللجا

  الحياة مفاوضات

ة عن المفاوضات باأل د إن الكتاب ا ق ة،  كم ه فكري لوب المنھجي ليست نزھ س

  :يبدو للبعض،  وإنما ھي عملية شاقة ومعقدة تتطلب

ا  .١ داث وتاريخھ ات األح ك مجري ي ذل ا ف د المفاوضات بم ة بقواع ة دقيق معرف

  .وآثارھا

 .إطالع واسع ومعرفة حرفية بالتفاصيل .٢

 .طراف المفاوضاتأفھم دقيق لمصالح  .٣

 .غاللھاتحديد موازين القوى وكيفية است .٤

ك اطالع  .٥ ا في ذل ه،  بم ؤثر في إدراك ألروقة صناعة القرار،  وعناصره وما ي

 .وفھم للمحاور الداخلية لكل طرف،  وتأثير األفراد على صناعة القرار

 .وكيفية تأثيره على التطورات وتأثره بھا ،إطالع واسع على الرأي العام .٦

ان .٧ ا ك الجواب،  مھم ؤال ب ل س دي لك رب،  والتص دم التھ ت ع ا كان ،  ومھم

 .النتائج



  الحياة مفاوضات/  ٣٢

  صائب عريقات

 : الحياة مفاوضات

ى  ة األمر يحرص عل نحن نعيش حالة من التفاوض المستمر،  فالكل في نھاي

ق  اء لتحقي لوب بن ات بأس ع الخالف ل م ام،  والتعام ل الخص اون مح الل التع إح

  .المصالح الُمشتركة

اوض،  وإ ال التف ي مج د ف ديم الجدي اب ھي تق ذا الكت رة ھ ون فك د ال تك ا وق نم

ة  ف بالحاج ة التعري ة أو مجتمع ار متجزئ ون األفك د تك ه،  فق ا نعرف ق م ى تطبي إل

  .،  ولكن كيف العمل على تطبيقھا؟  ومتى؟  وأين؟معروفة

ه  ة؟  أم أن ون حاج الي يك ط؟  وبالت رورة فق د الض اوض عن ون التف ل يك ھ

اع؟  أم اإلقن: حيث إن الحاجة قائمة باستمرار،  ھل يعني التفاوض؟  ضرورة دائمة

وية اوض؟  ؟  التس ي التف اومة تعن ل المس ب؟  وھ قف المكاس ازل وس د التن أو تحدي

يم،  فھل ھو الھدف أم األداة ات؟  أم أن ؟  وماذا عن التحك د األزم اوض عن ھل نف

د ؟  الھدف ھو التوصل إلى اتفاق ى تحدي ان التوصل إل أم قد يكون في بعض األحي

  .أسباب عدم االتفاق،  والتعامل معھا؟

اوض  تم التف ھل التنازل يعني االستسالم واإلذعان؟  إذا كان ال،  فكيف ومتى ي

ه  ق علي دخل طرف يتف ى ت اق عل يم االتف ي التحك ل يعن ر؟  وھ رفين أو أكث ين ط ب

  إلمالء االتفاق ليُرضي األطراف الُمتداخلة؟



  الحياة مفاوضات/  ٣٣

 صائب عريقات

  :أشكال المفاوضات ومراحلھا وطبيعتھا

ل  ف بمراح زء التعري ذا الج ي ھ نُحاول ف ا س كالھا وطبيعتھ ات وأش المفاوض

  .ومجاالتھا ونتائجھا،  ليكون مدخالً لوضع نقاط ارتكاز للمفاوضات

  :مراحل المفاوضات  :أوالً 

  .التشخيص والتحديد .١

 .تھيئة األجواء للمفاوضات .٢

 .قبول األطراف بالمفاوضات .٣

 .تحديد المكان والزمان وفرق التفاوض .٤

فكار والعروض واالستراتيجيات بدء عمليات التفاوض من طرح المواقف واأل .٥

 .  والتكتيكات

 .التوصل إلى اتفاق .٦

  .متابعة تنفيذ االتفاق واآلليات الالزمة .٧

 ً   : التباُدلية في المفاوضات  :ثانيا

ح  ى رب ارة للوصول إل ربح والخس ادي ال اء،  تف ذ والعط ى  -األخ ح،  أو إل رب

ارة  ل نبحث -خس ر للطرفين،  ھ ارة أكث ادي خس دف تف ارة،  بھ عن مكاسب  خس

ك  ل ذل ل؟  وھ ازل دون ُمقاب ى تن ول عل ن الحص راكم؟  أم ع دف الت غيرة بھ ص

  .ُممكن؟



  الحياة مفاوضات/  ٣٤

  صائب عريقات

 ً   :المفاوضات عملية اختيارية إرادية  :ثالثا

ى  يلة إل أن المفاوضات ھي الوس اع ب ية،  واالقتن دى األطراف أساس فالرغبة ل

 ً   .تحقيق الغاية والمراحل أساسية أيضا

ا ھو وھا،  دراستو وفيھا تقديم العروض،  ول وم ا ھو مقب ديم م م تق ادل،  ث التب

  .مرفوض،  أو تقديم اقتراحات بديلة أو ُمضادة

 ً   :المفاوضات تعني  :رابعا

  .القيود والُمحفزات والتحمل،  وعدم الراحة إلى أن يتم التوصل إلى اتفاق

 ً   :المفاوضات والثقة  :خامسا

  .المصلحة؟ ھل للمفاوضات عالقة بالثقة؟  أم أنھا بحاجة إلظھار

 ً   :القضية والمشكلة -المفاوضات   :سادسا

  .تحديد مھمة التعامل معھا إما من خالل القيام بعمل ُمعين،  أو عدم القيام به

 ً   :مجاالت التفاوض  :سابعا

ة  ة والثقافي التداخل بين المجاالت االقتصادية والسياسية والعسكرية واالجتماعي

  .والدينية والقيم

 ً   :  ت والنتائجالمفاوضا  :ثامنا

ح  ة رب الل عملي ن خ ا م ا،  وطرحھ ا،  واعتمادھ الن عنھ ة اإلع ح  -كيفي رب

  .للطرفين



  الحياة مفاوضات/  ٣٥

 صائب عريقات

 ً   :أنواع المفاوضات  :تاسعا

  .التفاوض من أجل التمديد -

 .  التفاوض من أجل التطبيع -

 .التفاوض من أجل التغيير -

 .أي إيجاد عالقات جديدة –التفاوض الخالق  -

  

  ھل المفاوضات علم؟

ي من خالل .  تعني التفاعل والُمحاولةالمفاوضات  وھي أسلوب لالتصال العقل

اعي وار األقن اظ،  والح اين ،األلف راف بالتب ي االعت د  وتعن اركة،  وتحيي والمش

اومة الح،  والمس دائل ،المص ادة والب ات الُمض ات واالقتراح ديم االقتراح .  وتق

رة ر ُمباش رة وغي ددة ُمباش اليب ُمتع ر أس ة عب دم ومع.  والمناقش ر التق ة عناص رف

اش .  وتعني التقريب والمواءمة والتكييف.  والتأخير والتعطيل ي الحوار والنق وتعن

تعداد  ي التوظيف واالس مع طرف أو أكثر داخل قاعة المفاوضات وخارجھا،  وتعن

رام،   تفھم واالحت اء وال ذ والعط وية واألخ ازل والتس اع والتن تماع واالقتن لالس

  .لقبولوالمساومة،  والرفض وا

ه السياسة،   فالمفاوضات علم كباقي العلوم،  واسع الحدود كثير التداخالت،  ففي

ة،  واألھداف المحدودة .  والدين،  والثقافة،  والقيم،  والمصالح،  والخطوات العملي

ردع وتصدير  وفيه فھم دقيق لعلم النفس وصناعة القرار،  وتحديد القوة والقدرة وال



  الحياة مفاوضات/  ٣٦

  صائب عريقات

افر الخوف وزرع األمل،  و اريخ ويُس ه التشاؤم،  يركب الت ين طيات اؤل وب ه التف في

ة ة والبيئي وم الطبيعي ا،  ويُعاشر الرياضيات والعل ر الجغرافي م التعامل .  عب ه عل إن

ول،   ال والتسوية والحل م الصراع والقت ه عل ة،  إن ات الحي ين البشر والكائن الدقيق ب

ه أداة كل إنه االقتناع واإلكراه واإللزام،  إنه الحرص والمُ  خاطرة في آن واحد،  إن

م مفاوضات ي الحل اة،  فف ه الحي ة،  إن ل األصول المتبع اس ك وم،  وأس ي  ،العل وف

ر لتحقيق .  الصحوة مفاوضات ه االستمرار في التفكي اوض مفاوضات،  إن في التف

 ً ا ه المنطق أحيان م  ،األفضل،  إن د،  الحل د والوعي ه التھدي رى،  إن اً أخ وة أحيان والق

قناع،  والمساومة والكسب والخسارة،  لكنه دائماً يقع في حدود األخذ والعطاء،  واإل

  .وما التوازن الدقيق بين األخذ والعطاء إال األساس لالتفاقات

  

  :المفاوضات والشطارة

ا أن  ى من يخوض فيھ وم،  ويجب عل المفاوضات كما أوردنا علم من أھم العل

ة،  فا ة وليست يكون قد تمكن من أصولھا العلمي ة(لمفاوضات ليست بالوراث ) ُمعدي

اك ـت مھنـي ليسـوھ.  رـى أخـص إلـن شخـل مـتنتق ة الزعماء وصناع القرار،  فھن

رق شاس ين الشطـف اء الشـب الذاتيـارة،  واألساليـع ب ن ذك ة م وارع ـة البارع

(Street smart) ى ادر عل ة الظھور بمظھر الق ،  وبين االدعاء والمشيخة وُمحاول

أو من يُحاول تقديم أوراق اعتماده من خالل إقناع الطرف اآلخر .  ارة مفاوضاتإد

ا حدث .  في المفاوضات بأنه األقدر في مجموعته على تقديم التنازالت ذا م ولعل ھ

ي المفاوضات الفلسطينية  رات ف ن الم د م ي العدي ن الجانب  –ف رائيلية إذ تمك اإلس

تح ) أو آخرين أمريكا، (الطرف الثاني اإلسرائيلي ُمباشرة أو من خالل إدخال  من ف



  الحياة مفاوضات/  ٣٧

 صائب عريقات

ة(طرق  م تكن ) التفافي ي ل ازالت الت ى التن اوض الفلسطيني للحصول عل ى المف عل

ا اوض عليھ ى التف ا أو حت ع ثمنھ ي دف ب ف رائيلية ترغ ة اإلس ة .  الحكوم محاول

د  م الوحي ان ھمھ طيني ك ب الفلس ي الجان ن أشخاص ف اد م تغالل طرح أو اعتق اس

ك من إثبات مدى أ م ُمعالجة ذل ات،  ومن ث ھميتھم،  وقدرتھم على تحقيق االختراق

  .  بمقابالت إعالمية للُمزايدة -خالل األفكار،  أو الضغط 

ة المفاوضات في الجانب الفلسطيني م لعن اك .  لقد كان ھذا من أھ م يكن ھن فل

رار،   انع الق أة لص ب ُمكاف ة جل وف أو ُمحاول دير الخ اور،  أو لتص دود للمح أو ح

ديمھا تم تق ي ي ازالت الت ة ال .  التخفيف من التن نھم نصوص كالمي ر م ألة لنف فالمس

القول ة  :أھمية لھا،  وبالنسبة آلخرين شخصية،  ك ة المفاوضات ھي لخدم إّن إطال

ب  اوض كت ه؛ ألن المف ريط ب دم التف األمر وع ك ب ول بالتمس اوض،  أو الق المف

تبداله تطيع اس راح وال يس ه يُ .  االقت اب أو أن دد واكتس ر التش ور بمظھ اول الظھ ح

ق المفاوضات  اب فري ى رق لط عل ت تُس يوف كان ن س ك م ل ذل ا ك ى م عبية إل الش

ا ة وتبريرھ ازالت المجاني ر التن ت .  لتحري ان غاب ن األحي ر م ي الكثي ارات وف المھ

المطلوبة لتنفيذ المفاوضات التي تجري على أساس كل لحظة وكل  واالستراتيجيات

وم م يع.  ي ابي ول راكم اإليج داث الت ليمة إلح ية س فة أساس ط المفاوضات بفلس د رب

مفاوضات يُضيف لعملية المفاوضات ولخبرة  ةھذا التراكم اإليجابي في أيمطلوباً،  

اوض ة،  ،  المف ة ومدروس ة ُمنظم ابي بطريق راكم اإليج ذا الت تم ھ م أن ي ن المھ وم

اوض في كتا) جيرارد نيرنبرغ(ومن دون ذلك يحدث ما حدده  ه أسس التف م "ب إذا ل

ٍذ  ون عندئ ر يك إن األم ة ف ة ُمنظم ي المفاوضات بطريق ابي ف راكم اإليج يحدث الت

اثرة،  إذ يمكن ألي ضوء عادي  شبيھاً بتفتيت وحدة أشعة الليزر إلى أضواء ُمتن



  الحياة مفاوضات/  ٣٨

  صائب عريقات

إن حزم األشعة تكون  زر،  ف أن يُضيء ولكن أشعته تكون ُمبعثرة،  أما أشعة اللي

دة و ي وح ة ف ة متكتل أثيرات القوي ا يُفسر الت ا األخرى مم ل منھ دعم ك دة،  وت اح

ات  ه االستراتيجيات والتكتيك تم توجي دما ي ه ينطبق عن زر،  واألمر ذات ألشعة اللي

ية رة التفاوض ادة الخب ى زي ؤدي إل ليمة ت فة س و فلس ية نح ارات التفاوض  والمھ

  .)٣("ھاوتعميق

ة يت راف الثالث ه األط رائيلي ومع ب اإلس ان الجان رق ك ة الطُ ي لعب ون ف مرس

ة( راق ) االلتفافي اوالت االخت ت ُمح طيني،  فكان ات الفلس ق المفاوض ى فري عل

  :وااللتفاف تشمل

طيني ووصفه بقل .١ اوض الفلس معة المف دمير س الت ت رة ةحم اكس  ،الخب والُمش

  .والعنيد

 .  طلب تغيير المفاوض بشكل رسمي أو غير رسمي .٢

 .  ضات بھدف الحصول على التنازالتفتح قنوات خلفية دون علم فريق المفاو .٣

ا وطلب أشخاص  .٤ دن وغيرھ ى واشنطن ولن دعوات إل ؤتمرات وال توظيف الم

 .باالسم،  وذلك إلتمام بناء الطُرق االلتفافية

  .  استخدام التھديد والوعيد وتصدير الخوف .٥

ى ) رئيس الوزراء(إّن الطرف اإلسرائيلي  :محاوالت القول .٦ ضعيف وبحاجة إل

  .أنه ال يستطيع تقديم التنازالتمساعدات،  و

                                                   
 .١٥ص  .نيويورك، ھاربر ورو .أسس التفاوض). ١٩٧٣( .نيرنبرغ ،جيرارد  )٣٣(



  الحياة مفاوضات/  ٣٩

 صائب عريقات

 .استخدام وسائل اإلعالم والتسريب باألخبار الُملفقة حول المفاوضات .٧

 .ھامكان تراوح ھاالتھديد بانھيار المفاوضات،  واستمرار .٨

 .للشكوى والتذمر استخدام دول عربية .٩

 .الداخلية الفلسطينية بإحداث المحاور واالستقطاب توظيف الخالفات  .١٠

ازل دون استخدام محاولة استخ .١١ اوض إلقناعه بالتن دام الجزرة مع الفريق المف

  .الوسائل المذكورة أعاله

 .أو تقدير مواقف خاطئه ،استخدام أجھزة األمن لترويج المعلومات الُملفقة .١٢

ان الجانب اإلسرائيلي  ُكل ذلك كان يحدث على الجانب الفلسطيني،  في حين ك

ة األ داف طويل ائز أھ ز رك ق المكاسب قصيرة ُمحصناً لتعزي ن خالل تحقي د،  م م

اطق .  المدى ى من ).  ج+ ب+ أ (كما حدث في تقسيم الضفة الغربية وقطاع غزة إل

دما  وكما حدث عندما وافق الجانب الفلسطيني على مفھوم المحمية الطبيعية،  أو عن

لم خرائط  دما س وافق على إسقاط النسب المئوية من مراحل إعادة االنتشار،  أو عن

دون موافقة إسرائيل على المبدأ،  كل ذلك عبر القنوات % ٣.٥بادل أراٍض بنسبة لت

  .  الخلفية أو ما يُسمى بالحلول الخالقة

تح الطرق  ت تف دما كان ة(وعن مي )االلتفافي رائيلي الرس اوض اإلس ان المف ،  ك

ا  يس لھ ا أول ول ع لھ ى آيُغلق أبوابه أمام المفاوضات الرسمية تحت ذرائ خر،  حت

  .الحصول على التنازل،  ثم تعود القنوات الرسمية إلقرار ما حدث يتم



  الحياة مفاوضات/  ٤٠

  صائب عريقات

ه ھاجس النجاح الشخصي  -ھناك  -ولم يكن  في الجانب اإلسرائيلي من يدفع

ات التجاري اء العالق ة أو بن ب المادي ق المكاس ي،  أو تحقي وح السياس ة أو ـأو الطم

ال : "اتـالمفاوضد ـاعط قوـاً ألبسـون وفقـوا يعملـد كانـات،  لقـر الصفقـتحري

الحـوز أن يكـيج اوض مص اً لع"ون للمف ـارب المصالـدم جـ،  وفق  حـواز تض

"Conflict of Interest" اتيح ك مف ه يمل راً ألن رائيلي ونظ ان الجانب اإلس ،  ك

ة  رور،  وشخصيات ھام ة وم اة الفلسطينية من حرك ودخول وخروج  'VIP'الحي

اوتحرير توتسھيل صفقا ،وحركة بضائع أو منعھا ة ھ االت التجاري نح الوك ،  أو م

وال ل األم قاء،  أو نق ات واألش ات والزوج اء والبن رائيلي .  لألبن ب اإلس ان الجان ك

ى ايملك أوراق السماح لالبن أو االبنة أو أزو جھم بالدخول أو الخروج للحصول عل

يارات الك ،اإلقامة،  أو إدخال الس ه ب نأتي علي ا س ر مم ر الكثي ا الكثي ثير من وغيرھ

  .التفصيل،  في الكتاب الذي سيُخصص للمفاوضات الفلسطينية اإلسرائيلية

ة  ي كاف ه ف ة تطورات ن ُمتابع د م داً،  ال ب ام ج ق وھ م دقي ات عل إّن المفاوض

ق المفاوضات  ل عن طري المجاالت،  واالستفادة من الخبرات،  فالمشاكل التي تُح

ـ ه كس ه مصلحة تكون أكثر ديمومة؛ ألّن كّل طرف يعرف أن بح ل الي تُص ب،  وبالت

ة  الطُرق االلتفافي ه ب م انتزاع ا ت ل م اق،  فك ى االتف ة عل ي الُمحافظ ،  )ج+ب+أ(ف

ه طرف امحميات طبيعية،  تقسيمات أمنية متجزئة،   ى األرض؛ ألن معرف نھار عل



  الحياة مفاوضات/  ٤١

 صائب عريقات

ى  اليب أخرى،  حت ه الستخدام أس بأنه لم يحصل على العدالة من المفاوضات دفعت

  .)٤(طرفاً في صنع االتفاق،  الذي تم عبر الطُرق االلتفافيةسه نفولو كان ھو 

ه،  أو  تعلم من ر لن ا الكثي دة،  وفيھ دة جدي ة التفاوضية الفلسطينية رائ إن التجرب

ى  ام عل وم من األي يعتمد في ي تقبل الفلسطيني س ة،  فالمس ال القادم لتتعلم منه األجي

ر ا كثم ر إليھ ي يجب أن يُنظ ائج المفاوضات الت طيني نت ار النضال الفلس ن ثم ة م

م  والوفاء للشھداء والتضحيات،  واألسرى والمعتقلين،  وعذابات شعبنا الُمشرد،  فل

اء والصمود ورفض  وال البق طيني ل عب الفلس ع الش اوض م رائيل أن تتف ن إلس يك

وال  ى،  ول ھداء والجرح حيات والش وال التض اق،  ول اية واإللح ة والوص التبعي

  .لبقاء على األرض والتمسك بالوطن والھوية الوطنيةالصمود والتحمل وا

اً أو ضعفاً،   ازالً،  أو ردة،  أو تراجع ة أو تن اً أو خيان والمفاوضات ليست عيب

 ً ا ى العكس تمام ا ھي عل ق  ،إنم ائل اخرى وھي الطري تمرار للحرب بوس فھي اس

ا ى الستثمار التضحيات والبطوالت والصمود والوفاء لھا،  وترجمتھا إلى حق ئق عل

ى  األرض،  تُبنى من خاللھا المؤسسات،  وتُحقق من خاللھا الحريات،  وتُرسى عل

  .قواعدھا أسس الشفافية والُمحاسبة والُمراقبة والحكم الصالح

دة،   ة رائ ا تجرب ادت وإنھ دة،  ك رار الفلسطيني صعبة،  وُمعق من صناعة الق

ى وسنأتي على صناعة ال.  تُضم إلى عجائب الدنياخاللھا  اب خاص حت قرار في كت

                                                   
نُعطي ھذا كدرس، ولكن التفاصيل الدقيقة ستكون موضوع كتاب يُخصص للمفاوضات   )٤(

 .  الفلسطينية اإلسرائيلية



  الحياة مفاوضات/  ٤٢

  صائب عريقات

ف القارئ بالصعوبات،  وكيفية فھم المصالح وتحديد آفاقھا من خالل المشاعر ِّنُعر

  )ميتافزيقيا(واالستخارة أو االحتكام لكل عناصر ما وراء الطبيعة 

ب أن  ن العي يكون م ق،  وس ق الالمنط ه منط وس،  إن ر الملم وس وغي الملم

م ا ت دركون أن ل.  نُخفيه،  وعلينا أن نوضح كل م تقبل يُ رار في الُمس عل صناع الق

ة،  أو اللجوء  يس الخطوط االلتفافي تقيم ول أقصر الطرق إلى الحقيقة ھي الخط المس

  .)٥(إلى االستخارات أو االحتكام إلى ما وراء الطبيعة

  

  ! كلنا مفاوضون 

ات  ائع والمشتري،  المسؤول والموظف،  عالق الثمن،  الصفقة،  االتفاق،  الب

اً من الشر ا جميع ة ألنن كات،  الزوج والزوجة،  الجميع يتفاوضون،  وتزداد األھمي

ق  ف نُحق ق؟  وكي ف نتف ف؟  وكي ف نختل اوض،  كي دري نتف دري أو ال ن ث ن حي

ات  ل المفاوض ات؟  وھ دير األزم ف نُ رر؟  كي ن الض د م ف نح ب؟  وكي المكاس

  جميعھا واحدة ؟

ي ت يتھا الت ا خصوص كلة لھ ل ُمش ال ك ة الح ا بطبيع بابھا ودوافعھ ي أس ن ف كم

د  ا والمصالح المتضاربة،  أو التي ق ات التعامل معھ والتداخالت الحاصلة،  وعقلي

ب ىتتالق ة الجوان ن كاف أثيرات م ة والت ا الُمتداخل ين أطرافھ وى ب وازين الق م م ،  ث

  .الداخلية والخارجية،  ثم الحوافز التي قد تتطور للحل أو عدمه

                                                   
)٥(   ً الكتاب الخاص بالمفاوضات في صناعة القرار الفلسطيني سيتم الحديث عنھا تفصيليا

 .إلسرائيلية الفلسطينيةا



  الحياة مفاوضات/  ٤٣

 صائب عريقات

ي أي ر ف ى  مفاوضات ةوللتفكي ن الحصول عل د م تعداد،  وال ب ن االس د م ال ب

وإنما بأدق التفاصيل،  وحسب طبيعة المسألة التي  ،ليس بشكل عمومي ،المعلومات

يع  ث مواض ن حي ات،  م داد للمفاوض ة اإلع ور خط ا تتبل اوض حولھ اول التف نح

ب  ن جوان راه م ا ن ى م اًء عل ا بن د نحتاجھ ي ق رات الت ا،  والخب ث،  وتفرعاتھ البح

ك اقت ى ذل صادية أو سياسية أو قانونية،  أو اجتماعية أو نفسية،  وغيرھا،  وبناًء عل

ادة،   اءة ع تناداً للكف اً للفريق اس ادة مسؤوالً أو رئيس ق،  وتحدد القي يتم اختيار الفري

رورة يس بالض ن ل ع .  ولك ق وتوزي ل الفري ن قب ة م داد الخط دأ إع م يب ن ث وم

تن ات المس ير الملف ؤوليات لتحض ة المس ة وكاف دد البداي مولية تُح ة ش ى خط دة إل

ز المكاسب،  والحد  لثم استخدام ك  ،المحطات المتوجب المرور بھا عناصر تعزي

ياً،   اً ونفس اً،  إعالمي من الضرر واالستعانة بكل ما قُدم ليخدم الھدف داخلياً وخارجي

ى؟  ما الذي نقوله؟  وما الذي ال.  وكيفية التعامل مع الحقائق والمعلومات  نقوله؟  مت

  وكيف؟  وأين؟  ولمن؟  

د  ةفإن نجاح أي ،وسط كل ذلك ات  -فقط  -مفاوضات ال يعتم داد الملف ى إع عل

ه د من دراسة الطرف اآلخر من .  والخبرات لبناء مواقف طرف بعين ل ال ب  كلب

تعداده .  الجوانب وبدقة تفصيلية ه،  واس اره ومواقف من حيث خططه وأفكاره،  وأفك

وبللدخول  ذا مطل ر ھو  ،في األخذ والعطاء وإلى أي مدى؟  فكل ھ وب أكث والمطل

ه؟   ه؟  وتطلعات ا ھي مخاوف معرفة وتحديد كيف يرى الطرف اآلخر مصالحه؟  وم

ه  ل مجتمع ف يتفاع ات؟  كي ن عناصر المفاوض ل عنصر م ه ك ه ل ذي يعني ا ال م

  .أو داخله مع كل ھذه المسائل ،المحلي



  الحياة مفاوضات/  ٤٤

  صائب عريقات

ع أو يس بالضرورة أن نقتن ى  ل ر،  أو أن نتبن رف اآلخ رك الط ا يُح ؤمن بم ن

ى .  وجھات نظره درة عل ي القُ تفھم يعن ا؛ ألن ال ة تفھمھ ولكن من الضرورة ُمحاول

ة تحقيق كسب ُمشترك للطرفين،  إلى التعامل وطرح المواقف استناداً  قاعدة محاول

ً وليس كسب   .وخسارة للطرف اآلخر ،لك ا

د ر للص رف اآلخ ور الط م أم رك فھ ات إن ت دمير المفاوض ى ت ود إل د تق فة ق

ا يسمعه من  ى م ع ردة الفعل عل وتوقفھا،  فال ينبغي لطرف أن يضع نفسه في موق

ذلك الحال .  إذ أن كل شيء يُطرح يجب أن يكون في سياق خطة.  الطرف اآلخر ك

ف  م مواق دم تفھ ع ضعف لع ي موق ا ف ا بأنھم رفين أو كالھم د الط عر أح ا ش إذا م

فكلما زادت معرفتك وتفھمك للطرف اآلخر،  أصبحت .  هدداتوُمح الطرف اآلخر

دما يعرف الطرف اآلخر أنك  ة،  وعن قدرتك على التواصل معه أكبر وأكثر حيوي

  .  فإنه سيُحاول تغيير نظرته إليك ،تتعامل معه باحترام وصدق

  

  :ن تشرح مشاعركأتحاول ال 

رام لل وع من االحت ات ھو ن ة الملف د ومعرف ذات ولآلخرين،  وإال اإلعداد الجي

ى الطرف اآلخر،  دون أن يكون  فما فائدة أن تطرح نقاطاً أو مواقف تعرضھا عل

ان  ا ك د أيضاً،  فكلم داد الجي ى اإلع ود إل ذا يع ك؟  ھ له حتى االستعداد لالستماع إلي

اً  اً وثيق رتبط ارتباط ذا ي ر،  وھ ه أكب ا تطرح ى م ز عل ان التركي داً،  ك داد جي اإلع

ده؟  ال تحاول أن تشرح مشاعرك،  اشرح مصالحك وحددھا بمعرفة ما ال ذي تري



  الحياة مفاوضات/  ٤٥

 صائب عريقات

ذه التفاصيل تكمن خطوات  ي كل ھ ك؟  فف ه ل ذي تعني ا ال بابھا وم يّن أس داً،  وب جي

  .الوصول إلى الحلول

ى  ؤدي إل ن ت زاز والضغط والخداع،  ل إن محاوالت التفاوض من خالل االبت

د أنك اتفاقات تدوم،  فاإلمالءات ليست مفاوضات،  وإ ا تعتق نما محاوالت لفرض م

ذي  ا ال د،  فم زاز والتھدي وة واالبت تستطيع فرضه على الطرف اآلخر من خالل الق

  .يُمكن أن يحدث لمصالح الطرف اآلخر إذا لم يقبل ما تطرحه عليه؟

ده ا تري ده الطرف اآلخر ،إن تحديد م ا يري ة م د ومعرف درة هوتحدي ي الق ،  يعن

ى .  ركة لصناعة االتفاقعلى تحديد األرضية الُمشت درتك عل وتحديد ما تريد يعني ق

د  ة ستكون ق ذه الحال ي ھ ك ف ردد؛ ألن دار ووضوح،  دون ت طرح مواقفك بكل اقت

ديك مخاوف من ردة الفعل ن يكون ل .  عرفت كيف سيكون رد الطرف اآلخر،  ول

رف وإذا ما طرحت ما تريد استناداً إلى منطق العقل والمصالح فأنت تعرف أن الط

ذه  ة للتالعب،  وفي ھ ة ُمحاول ة دون استخفاف أو أي اآلخر سيأخذ ما تطرحه بجدي

الحالة لن تحتاج إلى التكرار واللف والدوران،  ولن يكون الحكم على ما تطرحه أو 

ل،   الرد عليه ُمستنداً إلى ثغرات في طرحك؛ ألنك لن تعتمد على التقليل من لغة العق

وة أو رح بق ى الط أ إل ن تلج ائق  ول ى حق تنداً عل ك مس يكون طرح ث س ضعف حي

ة ات ذھني ول .  وُمعطي ك قب ن ذل م يع اً وإن ل تكون ُمقنع تعداً،  س ت ُمس ت إن كن فأن

د ك بالتأكي وري،  لكن كل ف ه بش ا تطرح ر لم اً  ،الطرف اآلخ ائل وفق تُناقش المس س

ك دك وطروحات ن .  لقواع ه م ا طرحت ى م ر عل ل الطرف اآلخ ت ردود فع إن كان



  الحياة مفاوضات/  ٤٦

  صائب عريقات

ات العدائيخالل الخط ن  ةاب ة م دم جدي تعرف ع ت س تخفاف،  فأن ة واالس والعاطفي

  .تحاول التفاوض معه

  

  :ال تُغير في طروحاتك

-أيضاً  -ال تُغير في طروحاتك،  بل عليك أن تُبين أنك تعرف ما تُريد،  وأنك 

ى  تأخذ بعين االعتبار ما يُريده الطرف اآلخر؛ ألنك بذلك تستطيع أن تتقدم خطوة إل

ك األما بب ذل والً للطرفين،  ومن دون أن يُس د يكون مقب ا ق راح م ة اقت م في محاول

د ا  ،انھياراً للمفاوضات أو فقدان الثقة بين الطرفين،  فما تطرحه لم يكن ما تري أو م

ما يُريده الطرف اآلخر مع احترام مصالحه  -أيضاً  -ھو في مصلحتك فقط،  وإنما 

  .  وتفھمھا

ون مص ي أن تك ن الطبيع وق الطرف وم ذلك حق ددة،  وك الحك واضحة ومح

ى األرضية  ائم عل دة الحل الق د أسست لقاع ون ق ذلك تك ك ب اآلخر ومصالحه؛ ألن

ي  ر بتبن رف اآلخ ع الط ه أن تُقن ا تطرح الل م ن خ د م ت ال تري تركة،  فأن الُمش

ا  تركة؛ إذ إنھ ية ُمش دة ألرض ات قاع ذه الطروح ن ھ ل م ا تجع ك،  وإنم طروحات

ك من .  طرف اآلخر أو على األقل جزءاً منھاتتضمن مصالح ال وال تحاول عمل ذل

وة ى الق اد عل زاز أو االعتم الل االبت الح .  خ د المص ة تحدي ى محاول ا عل وإنم

ادل  ازالت وتب ادل التن الل تب ن خ ك م ان ذل و ك ى ول تركة حت ات الُمش والتطلع

ب ا ي.  المكاس ل م ى ك رف يحصل عل تندة لط ون مس ن أن تك ة ال يمك د فالنتيج ري

  .وطرف ال يحصل على شيء مما يُريد



  الحياة مفاوضات/  ٤٧

 صائب عريقات

  الجزء الثاني

  (Mediation)الوساطة 

الوساطة ليست كالمفاوضات،  وإنما ھي محاولة لحل الصراعات،  عبر تدخل 

ل اد ح ات إليج راف المفاوض اعدة أط ث لُمس رف ثال ت تحكيم.  ط ي ليس ً وھ ،  ا

راف ول األط إن قب اطة،  ف اح الوس رى،  ولنج ألة أخ التحكيم مس ي  ف اركة ف الُمش

ول أطراف  ى قب د عل اطة يعتم اح الوس ية،  ونج ر ضرورة أساس المفاوضات يُعتب

  .،  وعلى مھارات الوسطاءتھموجاھزي المفاوضات

  يف السبيل إلى وساطة ناجحة؟ك  :أوالً 

 :عرض الوساطة

  .عبر اتفاق األطراف على تسمية وسيط بينھم .١

م يوافق الو .٢ ول الطرف عبر طرف يلجأ لالستعانة بوسيط،  ث سيط ويشترط قب

 .أو األطراف األخرى

ة  .٣ ه لحاج اً من ك إدراك راف،  وذل ى األط اطة عل رة الوس يط فك رض الوس ع

 .األطراف،  أو ألن له مصلحة في توصل األطراف إلى اتفاق

مه،   .٤ ار ويعرضھا باس ذه األفك ى ھ ى أن يتبن يط،  عل ى الوس ار عل عرض أفك

كل وفي ھذه الحالة على الوسيط االقتناع بأ ار يُمكن أن يُش ن ما يُعرض من أفك

 .قاعدة ُمشتركة لبدء الوساطة



  الحياة مفاوضات/  ٤٨

  صائب عريقات

م  .٥ ه،  ث رداً،  ويستمع لمواقف لَّ طرف منف ى ُك أن يقوم الوسيط بعرض نفسه عل

يجمع األطراف لالستماع منھا،  بحيث يطرح كل طرف مواقفه أمام األطراف 

مى الوساطة  راد تُس ين أف ة الخالف ب ،  وفي )رأھل الخي(األخرى،  وفي حال

 :حالة الدول،  فإن للوساطة أشكاالً ُمتعددة،  إذ قد يكون التدخل

  .من دولة ثالثة في اإلقليم تُشاطر األطراف الحدود والمصالح .أ 

 .من دولة عظمى،  يعتقد كل طرف أن التدخل سيوظف لمصالحه .ب 

ة(أو أن  .ج  دول ) دول ى ال راً عل داً أو خط كل تھدي غرى ال تُش ص

 .ي اوسلو مثالً ف) النرويج(الُمتصارعة

دول  .د  ة(أو األطراف أو عبر مجموعة من ال ة الدولي ى ، )الرباعي ال عل كمث

ل  ا لح ة توظيفھ ة وُمحاول ة والدولي الح اإلقليمي ع المص ة تجمي محاول

 .الصراع

 ).  لجنة حكماء أفريقيا،  كمثال(عبر اتفاق بين أطراف إقليمية  .ه 

ال ى أي ح طاء ب ،عل إن الوس دخل،  ف كل الت ان ش ا ك ة ومھم ى موافق ة إل حاج

ة كل األطراف.  كافة األطراف نجح دون موافق فالوساطة .  فال يُمكن لوساطة أن ت

  .أحادية الجانب أي من خالل طرف واحد قد تؤدي إلى تعقيدات إضافية

 ً   :إن اتفقت األطراف على الوساطة،  فإن العملية يجب أن تتضمن  :ثانيا

ع، لقاء افتتاحي يدعو له الوسيط، على أرض مح .١ ايدة، في وقت يتفق عليه الجمي

بحيث يقوم الوسيط بافتتاح الجلسة بخطاب أو بيان، يُحدد فيه الھدف والمصالح 

 .الُمشتركة،  واآلمال والفائدة،  والحوافز الُمترتبة على التوصل إلى اتفاق



  الحياة مفاوضات/  ٤٩

 صائب عريقات

لُ  .٢ ً طرف وقت يُعطى ك ددم ا ل  اً ح تمع ك دة أن يس ون القاع ه،  وتك إلدالء ببيان ل

 .وله الطرف أو األطراف األخرىطرف لما سيق

ات، بحيث فتح باب النقاش .٣ ة والثب ، وإدارة ھذا النقاش والتبادل بالصبر والحكم

ذا  واء ھ ة الحت اد طريق تشعر كل األطراف بالتساوي؛ إذ ال بد للوسيط من إيج

ؤثر  د ت يالتبادل، وما قد يتضمنه من اتھامات أو حقائق ق مواقف الطرف أو  ف

ه األطراف األخرى، و ة ويجب علي ذه المرحل تكون ُمھمة الوسيط صعبة في ھ

ك  د، وذل ى وشك أن تتعق احتواء المصاعب، والتدخل كلما شعر أن األمور عل

راف  ل األط اوية لك ة والمتس ة المتوازي ة والُمعامل ار الحيادي الل إظھ ن خ م

 .الُمتداخلة

ى .٤ دعو إل يط أن ي تطيع الوس اش،  يس ة النق ي مرحل ور ف دت األم ا تعق  إذا م

،  وقد يطرح أفكاراً لُمساعدة ةاجتماعات ُمنفصلة بينه وبين كل طرف على حد

رفھم بأفضل الوسائل  دات والمشاكل،  أو أن يُع كل طرف لكيفية تجاوز التعقي

 .لطرح مواقفھم بطريقة ال تنتقص من مواقفھم وال تُغضب األطراف األخرى

اق عل .٥ باً لالتف راه ُمناس ا ي رح م يط أن يط ى الوس ب عل ال يج دول أعم ى ج

 .ُمشترك،  توافق عليه جميع األطراف الُمشاركة

اط  .٦ اق ونق اط االتف ين نق ة تُب اق،  من خالل عرض ورق اء االتف دأ بن بعد ذلك يب

الخالف،  بحيث توضع مواقف كل طرف بين أقواس باسم كل طرف،  ويبقى 

د ن ة،  أو تحدي ول البديل ك لعرض االقتراحات والحل اط المجال مفتوحاً بعد ذل ق

 .للتبادل



  الحياة مفاوضات/  ٥٠

  صائب عريقات

ود  .٧ ا،  ويع يستمر العمل على اتفاق مكتوب قد يتضمن نقاط الخالف وكيفية حلھ

اء  د لاللتق د موعد جدي تم تحدي وب للتشاور،  وي اق المكت ه االتف كل طرف ومع

 .واستكمال االتفاق

ة،   .٨ ة ثاني ة وكل طرف من األطراف من جھ ين الوسيط من جھ يتم التشاور ب

(go between)  .دعو وإذا ما ش ه ي عر الوسيط بإمكانية التوصل إلى اتفاق فإن

 .لالجتماع الُمشترك ويُحدد موعداً له

اق  .٩ يغة االتف ى ص تم التوصل إل ف وي ار والمواق رح األفك اع وتُط د االجتم يُعق

 .النھائية

ة  .١٠ ى كيفي ع عل ين الجمي اق ب تم االتف إذا ما تم التوصل إلى صيغة اتفاق نھائية،  ي

 .تى؟  وبمشاركة من؟شھار االتفاق،  أين وما

 ً   :خالل ھذه العملية فإن على الوسيط  :ثالثا

اد .١ ى الحي ى عل ة ،أن يبق ه متوازي ه وطروحات ون حجت عر أي  ،وأن تك وأال يش

ر  طرف بأن الوسيط قد أصبح يخدم مصالح الطرف أو األطراف األخرى أكث

  .من خدمة مصالحه

ن األطراف،  وليس على الوسيط أن يطرح الحلول والبدائل على أنھا مواقف م .٢

 .منه،  أو على األقل أنھا تُطرح بموافقة ھذه األطراف

ا  .٣ ل مخاوفھ ين األطراف ويُزي على الوسيط أن يعمل باستمرار على بناء الثقة ب

 .وشكوكھا



  الحياة مفاوضات/  ٥١

 صائب عريقات

ى  .٤ ة حل الُمشكلة شيء،  والتوصل إل على الوسيط أن يُميز بوضوح أن ُمحاول

اً الھدف الُمحدد،  اتفاق شيء آخر،  وأن التوصل إلى اتفاق يجب أ ن يكون دائم

 .مھما كانت األساليب الُمتبعة من الوسطاء

اركة  .٥ رار الُمش أن ق راف ب يط األط عر الوس ارك(أن يُش ن سيُش ا ) م ود لھ يع

 .ولقرارھا،  وأن االتفاق ال يُمكن أن يتم إال بموافقتھا

ى  .٦ ى أعل ى ثالث ساعات عل اع من ساعتين إل يجب أن يُحدد الوقت لكل اجتم

ى ال تبقى األمور مفتوحة،   ،يرتقد دد عدد الجلسات،  حت ومن األفضل أن يُح

 .ن لم يكن ھناك سقف زمنيإخاصة 

اش تحت السيطرة،   .٧ على الوسيط أن يبقى ُمسيطراً على العملية،  وأن يُبقى النق

 .مھما كانت حّدة طروحات كل طرف

د  .٨ يط أن يؤك ى الوس ة  -عل رف و -وبالممارس ل ط ة ك ه لكرام ن احترام حس

يعھم دى الُمشاركين جم ر موجودة ل ى التغيي درة عل .  نواياه،  وأن يؤمن بأن الق

الي  وأن لألطراف الحق في اتخاذ ما تراه من قرارات بخصوص حياتھا،  وبالت

ة  ة،  بحيث تكون النتيجة المقبول روا بحري يجب أن يُعبروا عن أنفسھم،  ويفك

 .نتاج عملھم،  وجديتھم،  وتفكيرھم،  وقراراھم

ات،   .٩ عملية الوساطة يجب أن تكون لتقوية قدرات األفراد والُمنظمات والمجتمع

 .للتعامل مع مشاكلھم



  الحياة مفاوضات/  ٥٢

  صائب عريقات

ك  .١٠ ة لكل األطراف الُمشاركة،  وذل ة وصادقة ونزيھ واًء طيب وفر الوسيط أج ي

ذلك تستطيع أن تطرح أو  حتى تتمكن األطراف من إظھار أفضل ما عندھا،  ب

 .توافق على حلول خالقة

دون على الوس .١١ ا كل طرف،  وب ا يراھ ا كم يط أن يفھم الُمشكلة من كل جوانبھ

تمرار ن االس تمكن م ن ي ك ل دم .  ذل الف،  وع ن الخ ادة م أ ع راع ينش فالص

 .االتفاق،  والُمنافسة والشعور بالتھديد لخسارة المصالح

د األطراف  .١٢ ا تعتق ات،  وم ذه المكون ل ھ ق ك م بشكل عمي ى الوسيط أن يفھ عل

ه ق االُمشاركة أن ى مصالحھا ومواقعھ نعكس عل ربح والخسارة .  د ي زان ال فمي

 .  دقيق للغاية،  ولالعتبارات الشخصية دور كبير في تحديد االتجاھات

دان  ددة،  كفق ا ُمھ وإذا ما شعر طرف بأن مصالحه أو مصالح الجھة التي يُمثلھ

تھم مكانة أو وظيفة،  أو ما قد يُلحق الضرر بأفراد العائلة والمجتمع ومستو ى معيش

يھم،  يجب أن يُ  داء عل تقبالً بحدوث اعت ددھم ُمس د يُھ خذ كل ؤواحترامھم،  أو ما ق

ى .  ذلك بعين دقيقة وفكر ثاقب ونير من قبل الوسيط ود إل د يق ين البشر ق فالتعامل ب

الحه لصالح طرف  وازن مص اختالل ت عر طرف ب ا ش ات إذا م صراعات وخالف

ول .  آخر ام وحل ى وئ ود إل زان المصالح ال أو قد يق ا شعرت األطراف أن مي إذا م

  .يُھددھا،  وتعتقده ُمناسباً لمصالحھا وتطلعاتھا

 ً   : مكونات الصراع  :رابعا

  :طة لمكونات الصراع،  وھي عادة ما تكون منيرالوسيط أن يُحدد خعلى 



  الحياة مفاوضات/  ٥٣

 صائب عريقات

ً فكل صراع يتضمن تاريخ: الناس .١   .من العالقات والشخصيات ا

ى فالناس تقبل بوسائ: العملية .٢ ؤدي إل د ت ه التي ق ل مختلفة ولكل صراع ُمحددات

 .التأجج،  أو التھدئة أو إلى التوسع

كلة .٣ ل صراع مضمون، : الُمش بب لك ي تُس ائل والمصالح الت ن المس ارة ع عب

 .الصراع

 :فإن علينا تحديد ما يلي:  األول أي الناسوإذا ما أخذنا العنصر 

  .  التاريخ -

 .  القيم -

 .العالقات -

 .العواطف -

 .راتالقد -

 .كيفية التعرف -

 .طبيعة الشخصيات -

  :فإن علينا تحديد ما يلي العملياتأما على صعيد 

  .كيف يُعبر الناس عن قضاياھم وعواطفھم؟ -

 .ةالنظام،  التركيبة واألمور العملياتي -

 .قواعد التصرف -

 .اتخاذ القرار -

  .األدوار -



  الحياة مفاوضات/  ٥٤

  صائب عريقات

  :فإن عناصرھا تشُمل بالُمشكلةوفيما يتعلق 

 .الحقائق -

 .المواقف -

 .ضاياالق -

 .الحاجات والمصالح -

 .تتابع األحداث -

 .الحلول -

 .تبعات النتائج المحتملة -

دما .١٣ ادةً عن د ع دوام أن الحل يول ى ال درك عل يط أن يُ ى الوس ر األطراف  عل تُق

ً بعضالُمشاركة لبعضھا    .بحاجاتھا وتطلعاتھا وآالمھا وحقوقھا ا

راع .١٤ ذا الص راع وإدارة ھ ل الص ين ح ز ب يط أن يُمي ى الوس ه فال.  عل ل ل ح

ين أن  ي ح ا،  ف ا متطلباتھ ل لھ ة الح اء ُمحاول راع أثن ه وإدارة الص ُمتطلبات

 ً  .  االعتماد على إدارة الصراع له متطلباته أيضا

ة اإلسرائيلية و ة الحال مفاوضات العملي ذلك  -سنتناول بطبيع الفلسطينية،  وك

تقبلية؛ ات ُمس ي دراس طيني ف رائيلي والفلس رفين اإلس ين الط اطات ب ك  الوس وذل

ك  ل كل ذل ع،  وقب ى أرض الواق لدراسة النظريات واألحكام ومقارنتھا مع ما تم عل

  .ال بد من العودة إلى عملية المفاوضات وتحديداً للمنھجية



  الحياة مفاوضات/  ٥٥

 صائب عريقات

  الفصل الثاني

  منھجية المفاوضات

  الجزء األول

  - :التفرقة بين الناس والُمشكلة  :أوالً 

م بش ات ھ وم بالمفاوض ن يق رف أن م ا أن نع يات،  علين ماء وشخص ر بأس

ون  م يمثل ومشاكل،  وتاريخ وطموحات ومخاوف ومصالح وخصوم وأصدقاء،  إنھ

الطرف اآلخر الذي قد يكون ُممثالً بعدة جھات من وزارات أو مؤسسات اقتصادية 

ون  خاص يختلف ؤالء األش ة،  ھ زاب مختلف ى أح ة،  أو حت ة واجتماعي وديني

  .م وخلفياتھم وتصرفاتھمبشخصياتھم وتصرفاتھم ومفاھيمھم وآرائھ

  

  :بد أن نُدرك ال

  .مفاوضات قد يكون عنصراً ُمساعداً أو ُمدمراً  ةأن العامل اإلنساني في أي .أ 

لى العائالت وحتى إإن بناء عالقات الثقة والعمل واالحترام والتفاھم والتعارف  .ب 

  .تالصداقة،  قد تُسھم إسھاماً كبيراً في خلق أجواء ُمناسبة للتوصل إلى اتفاقا

ور ويكتئب ويشك ويخاف  ،وعلى صعيد آخر د يغضب ويث إن أي شخص ق ف

ً  ،ويُشكك رى .  وقد يكون عدائيا د ي وقد يشعر باإلھانة أو االنتقاص من الكرامة،  وق



  الحياة مفاوضات/  ٥٦

  صائب عريقات

ك .  بعضھم الحلول أو عدمھا من خالل مصالحھم وتطلعاتھم إن ذل وبطبيعة الحال ف

اھم وتصعيد دات وسوء تف ي دخول المفاوضات في مم ،سيقود حتماً إلى تعقي ا يعن

ل  ،دوامة قد يكون لھا أول وليس لھا آخر،  مما قد يعني فشل المفاوضات أو على أق

ى  ادل االتھامات عل اط وتب ى مساجالت لتسجيل النق ا إل ا،  أو تحويلھ دير تعطيلھ تق

  .حساب مضمون المفاوضات ومصالح األطراف

م شخصياتھم بوصف ى إن عدم أخذ حساسية األشخاص وتفھ يقود إل ھم بشراً س

وم  ا كانت التحضيرات التي تق ى المفاوضات،  ومھم ردود أفعال بنتائج كارثية عل

دوام ى ال أل نفسك عل ن الُمناسب أن تس ون م د يك الل المفاوضات،  ق ا خ ل : بھ ھ

أُعطي اھتماماً كافياً إلى مشاكل األشخاص الذين يُشاركون في المفاوضات؟  وحتى 

  -:اسات على المفاوضات يجبنتفادى مثل ھذه االنعك

ات  .١ ي العالق ات وف مون المفاوض ي مض الح ف اوض مص ل مف ه أن لك التنب

  .الشخصية

 .مراعاة طبيعة العالقات الشخصية للمفاوضين .٢

ان  .٣ ية ومضمون باإليم ات الشخص ف سيضع العالق ى المواق اوض عل أن التف

 .المفاوضات في دائرة الصراع

 .الفصل بين العالقات الشخصية والمضمون .٤

كل جزءاً  .٥ د تُش تفھم وجھات نظر األطراف األخرى،  إذ أن وجھات نظرھم ق

 .وقد تُضيف إلى الُمشكلة ،من الحل



  الحياة مفاوضات/  ٥٧

 صائب عريقات

 .محاولة النظر إلى األمور كما يراھا الطرف اآلخر .٦

 .عدم تصور أن مخاوفك ھي ذات مخاوف األطراف األخرى .٧

ان .٨ ى المشاكل التي تُع اعدم لوم الطرف اآلخر أو األطراف األخرى عل .  ي منھ

ن  ث عّم ار البح ي إط دخل ف ھل وي ر س و أم اكلك ھ ى مش رين عل وم اآلخ فل

 .سيتحمل أسباب المشاكل،  مما يعني إضافة مشاكل جديدة إلى المشاكل القائمة

 .تبادل وجھات النظر مع األطراف األخرى .٩

ى  أو ،البحث عن فرص تثبت لألطراف األخرى أنك تفھم وجھات نظرھم  .١٠ عل

 .الفھماألقل أنك تحاول 

اول أن تتوصل   .١١ ذي تُح ل ال ار أن الح ة إظھ الحھم أو يلامحاول ه يضمن مص

 .  وأنك على استعداد لفعل ذلك ،جزءاً منھا

 .محاولة تفھم وجھة نظر األطراف األخرى عند صياغة المقترحات  .١٢

ف  .١٣ ك؛ ألن العواط تفھم عواطف وا ب واطفھم إن أردت أن يقوم م ع رار وتفھ إق

 .وام بأن يتم التعبير عنھا منك ومنھممشروعة،  واسمح على الد

 .محاولة عدم الرد على الھجمات العاطفية أو ُمحاوالت تسجيل النقاط .١٤

ه،    .١٥ ا يحترمون ه وم ون ب ا يؤمن رام لرموز األطراف األخرى،  وم أبراز االحت

 .وخاصة في مناسباتھم الدينية والوطنية

 .ھناك مفاوضاتالمحافظة على االتصاالت والتواصل،  فبدون ذلك لن يكون  .١٦



  الحياة مفاوضات/  ٥٨

  صائب عريقات

التحدث دائماً بطريقة يستطيع كل من يسمعك أن يفھمك جيداً،  على أال تتحدث  .١٧

 .عن نفسك،  أو عنھم،  بل من الضروري أن يكون الحديث في سياق الھدف

يأتي كل ذلك حتى تستطيع أن تبني مع األطراف األخرى عالقات عمل حقيقية  .١٨

  .ةوفعال

 ً   -:المصالح  :ثانيا

ى ا درك أن أيالتركيز عل ك أن عليك أن تُ ف،  ذل ى المواق يس عل  ةلمصالح ول

ذه  اق بشأن ھ ان الھدف ھو االتف ا ك مفاوضات ترتكز على اختالف المواقف،  ولم

ا  المواقف،  مم رون ب زون ويفك إن أعضاء  أطراف المفاوضات يرك ف،  ف المواق

  :،  وبالتالي يجب التركيز علىيقود إلى تعطيل المفاوضات

 :  ح وليس المواقفتزاوج المصال .١

ذه المواقف من  اذ ھ فيجب عند معرفة التناقض في المواقف دراسة أسباب اتخ

ا  اظ عليھ كل طرف،  وسنجد أن المواقف تتطور استناداً لما نراه لمصالح نريد الحف

ا ى .  وعدم المساس بھ ز عل تم التركي ف،  ي ى المواق ز عل دالً من التركي الي وب وبالت

الح ون  ،المص دھا تك الح وعن توعب مص ول تس اد حل رة إليج االت كبي االحتم

  .األطراف

 : اإلدراك بأن المصالح ھي الطريق لتعريف المشاكل .٢

ف،  ولكن عناصر  الُمشكلة األساسية في المفاوضات تكمن في تضارب المواق

الصراع غالباً ما تتضمن الحاجات،  والرغبات،  والمخاوف،  وھنا يبدأ البحث عن 



  الحياة مفاوضات/  ٥٩

 صائب عريقات

ه الحلول الخالقة من  ده كل طرف أن خالل الُمحافظة على المصالح وتحقيق ما يعتق

 .مصلحة له

الح  .٣ تركة،  ومص الح ُمش ى مص وي عل اربة تحت ف المتض ة أن المواق معرف

 :متضاربة

الحنا  إن مص رين ف ع اآلخ ا م ارب مواقفن ة لتض ه ونتيج ور أن ا نتص اً م فغالب

د أن فإذا ما أردنا بناء ُمجمع على سبيل .  ستكون حتماً متضاربة ا نعتق ال،  فإنن المث

الطرف اآلخر ال يريد البناء،  وإذا ما أردنا تقليل ثمن سلعة،  فإننا نعتقد أن الطرف 

اء أو  ة مصلحتنا في البن ا فحصنا بدق ع األسعار،  ولكن إذا م اً رف د حتم اآلخر يري

ع السعر،   اء أو رف رفض البن تقليل السعر،  وفحصنا في مصلحة الطرف اآلخر ب

ع  سنجد أن د نجد أن رف اء،  وق رة البن ى فك يس عل ع ول الخالف قد يكون على الموق

السعر قد يكون خوفاً من الخسارة،  وبالتالي نترك تصوراتنا لما نعتقده عن مواقف 

 .  الطرف اآلخر،  ونبدأ في البحث عن كيفية تزواج المصالح

 : كيف نُحدد المصالح؟ .٤

مصالح غالباً ما تكون غير ُمحددة إن المواقف تكون ُمحددة وواضحة،  ولكن ال

ا ھو  ه ھن ا نعني وغير ُمفصح عنھا،  وبالتالي كيف نبدأ بالتعرف إلى المصالح؟  وم

ة  ة معرف ن بدرج م يك اً وإن ل يكون مھم ر س ى مصالح الطرف اآلخ أّن التعرف إل

واقفھم  اذا يطرحون م ا،  وعليك أن تسأل نفسك لم اً لھ مصالحنا،  فقد يكون موازي

ا شكالً وت ف،  وم ذا الموق اذا تطرحون ھ وقيتاً؟  وقد تستطيع أن تسأل بصراحة لم

ك  عرھم بأن ذلك تُش م؟  وب ر لك ه األم ذي يعني ا ال ه؟  وم ذي تسعون للحصول علي ال



  الحياة مفاوضات/  ٦٠

  صائب عريقات

ا .  تُحاول تحديد ما يرونه لمصالحھم قد يرون أنه من الُمناسب طرح مصالحھم كم

.  فيھا أو منتقصة حول مصالحھم يرونھا،  بدالً من أن تتوصل إلى استنتاجات ُمبالغ

م ال؟ ؤال ل إن الس اذا؟  ف ؤال لم ة الس در أھمي ْم .  وبق َم لَ ة،  لِ ذات األھمي يكون ب س

ذه  المھم من ھ رار؟  ف اذ الق نعھم من اتخ ا ھي المصالح التي تم رار؟  م يتخذوا الق

ك من  ة؟  ويختلف ذل ذه المرحل ه في ھ المسألة أن تُحاول التعرف إلى ما يفكرون ب

 .الة إلى أخرىح

ائن شيء،   اء احتجاز رھ ھناك اختالف من حالة إلى أخرى،  فالمفاوضات أثن

ارة شيء  ع أو شراء أرض أو عم خر،  وإن كانت تتضمن آوالمفاوضات حول بي

  لماذا؟  ولم ال؟  : وجوب طرح أسئلة مثل

   :التفكير بالربح والخسارة -غالباً  -ثم علينا أن نفھم أن وراء المواقف يكون  .٥

اه فما الذي يُفكر الطرف اآلخر أنه سيؤثر  ذا االتج يه سلبياً إذا ما اتخذ قراراً بھ

ائل  ق مس د تتعل يئاً،  وق ن يخسر ش ه ل رار فإن ذ الق م يتخ ه إذا ل ر أن د يُفك أو ذاك؟وق

ر  الربح والخسارة بكيفية رؤية اآلخرين لنا،  ما الذي سيقولونه عنا؟  ھل تنازلنا أكث

 غيرنا مواقفنا؟  وكيف سيُفسر ذلك لدى من نُمثلھم؟  مما يجب؟  لماذا 

  : عليك أن تُدرك أن لدى الطرف اآلخر مصالح ُمتعددة مثلك تماما .٦

دھا ا وبع ل المفاوضات وخاللھ عليك أن تتعامل .  فالمصالح لھا استمرارية قب

ارك م مصالح كل من يُش ة  ،مع الطرف اآلخر من خالل فھ م خارج طاول ومن ھ

ثالً المفاوضات ك اء م دة .  حلف لحة واح رف مص دى أي ط يس ل ه ل ا أن تجد ھن وس

ا،   ى تحقيقھ ع،  لكن مجموعة مصالح يسعى الطرف إل ا الجمي يُحددھا ويتفق عليھ



  الحياة مفاوضات/  ٦١

 صائب عريقات

ي  رخ ف ة أو ش ة الداخلي خ الجبھ ى تفس ود إل اق يجب أال يق أن أي اتف ه ب اً من إدراك

ً .  تحالفات الطرف الذي تقوم بالتفاوض معه أطراف عدة تُشارك  ھناك ،فمثلك تماما

ك  ك(مع ي طرف ن المفاوضات) ف ه.  م ك في ا ال ش ك  ،ومم ن جانب داد م إن اإلع ف

ر  رد غي يتطلب فھماً دقيقاً لكيفية أخذ مصالح الجميع بعين االعتبار،  فما قد يعتبره ف

 .  مھم،  قد يعتبره شخص آخر في الجبھة التي تُمثلھا مھماً للغاية

ا لم ى رؤيتن رار عل أثير الق ى ولت رار إل يقود الق ل س رى،  فھ ة كب صالحنا أھمي

وم  ھم الل ثلھم أو بعض ن نم يوجه م ل س عافنا؟  ھ خاص أو إض ا كأش ة مكانتن تقوي

رار  دة المدى نتيجة للق ة والتبعات بعي ا؟  كيف ستكون التبعات اآلني واالتھامات لن

ة والنفسية  ة الذي سيتم اتخاذه؟  ما ھي التبعات السياسة واالقتصادية والديني واألمني

  للقرار أو للقرارات المطلوب منا اتخاذھا؟  

ه ضدنا؟   يقوم الخصوم بتوظيف ام؟  وكيف س رأي الع ى ال ك عل أثير ذل ما ھو ت

ھل ستكون ھذه سابقة جيدة أو سيئة؟  كيف سيبنى عليھا في المستقبل،  وخاصة في 

  مجال االنعكاسات القانونية؟

تقبالً؟  ھل سيقود اتخاذ مثل ھذا القرار أو ذاك إ د مس ا نري لى منعنا من تحقيق م

  ھل القرار متوافق مع مبادئنا أو مع ما نستند إليه من شرعيات؟  

رار سيكون في مصلحتك وأسھل  اذ الق قد يقود ذلك إلى التفكير بأن تأجيل اتخ

 ً   .وقد تكون له نتائج كارثية ،عليك،  ولكن ھذا قد يُعتبر ھروبا

ابية،   إنك في نھاية المطاف تتعامل مع ادالت حس خيارات إنسانية وليس مع ُمع

رار  اذ الق ات اتخ ا إيجابي وقد يكون من الُمفيد أن تضع ورقة لصناع القرار تُحدد فيھ



  الحياة مفاوضات/  ٦٢

  صائب عريقات

دھا .  وسلبياته رار،  وعن اذ الق ر من اتخ لكن في نھاية المطاف قد ال يكون ھناك مف

ا نحن وان لم نحصل ع :عليك توظيف مھارات تسويق القرار،  كأن تقول ى كل م ل

نُريد،  فإننا حصلنا على نتائج،  سعينا لھا ُمنذ زمن طويل،  والجانب اآلخر حصل 

ا أراد،   ى كل م م يحصل عل ه ل ا،  ولكن ان يسعى لتحقيقھ على بعض األمور التي ك

ة،   ى البيئ دة عل والنتيجة إيجابية لنا وله،  فحماية أرواح الناس ھي األساس،  أو الفائ

زان  أو استتباب األمن،  اً في مي عرضك وغيرھا مجتمعه أو منفردة قد تُشكل أساس

م يكن أمامك  ودفاعك ك،  أو ل عن اتخاذ القرار،  دون أن تقول إنك أُجبرت على ذل

ثلھم ه لمن تُم د أن تقول ا تري آخر م ى  :خيار،  أو أنك مضطر،  ف ارك عل م إجب ه ت إن

ى اتخاذ القرار رغماً عنك؛ ألّن ھذا سيخلق ردود أفعال داخ لية خطيرة،  لن تنظر إل

ف ق مواق ي خل تبدأ ف ن س ذ،  ولك رار الُمتخ اوطرح الق اوف،  ھ عارات،  ومخ ،  وش

  .وتھديدات على حياة ومصالح من تُمثلھم

 : أقوى المصالح ھي الحاجات اإلنسانية األساسية .٧

دوافع  ة،  ابحث عن ال في البحث عن المصالح األساسية خلف المواقف الُمعلن

أن تُفكر بمجموعة من العوامل كاألمن،  وكيف يرونه،  وأوضاعھم عند ذلك عليك 

ة  ى الندي االقتصادية،  واالنتماء،  والسيطرة على األمور،  واألھم كيف ينظرون إل

 بينك وبينھم؟

ذا  عليك أن تفعل وتقوم بذلك،  من خالل استحداث قائمة بھذه األمور كلھا،  وھ

اعدك  ط  -ال يُس ور،  -فق ذكر األم ى ت ى  عل درتك عل ى تحسين ق اعدك عل ل سيُس ب

ة ،تقييم األمور مع كل تطور ى القائم فالمعلومات في .  ومع كل نقطة تسجلھا عل



  الحياة مفاوضات/  ٦٣

 صائب عريقات

ذه  اق،  وفي ھ نھاية المطاف ستُشكل مصدر قوة لك إذا كنت تسعى للتوصل إلى اتف

  .  تطوير أفكار جديدة -أيضاً  -الحالة تستطيع 

 :  الحديث عن المصالح .٨

ا وعن مصالح إذا كان ھدف ا ة مصالحك،  فالحديث عنھ لمفاوضات ھو خدم

دافكاالطرف اآلخر سيُس ا أردت فعالً للطرف اآلخر أن .  ھم في تحقيق أھ إذا م ف

ا  اعھم بأھميتھ ك إقن الل ذل اول خ ا،  وأن تُح ديث عنھ ك الح الحك فعلي تفھم مص ي

رون انوا يعب ولھم  بالنسبة لك،  وبذلك فإنھم سيقومون بالشيء ذاته،  سواء أك عن قب

ين  ذھا بع الحھم وأخ تفھم مص ك ب ه إقناع ت نفس ي الوق اولون ف ه،  ويح ا تطرح لم

اقض  االعتبار،  أو إذا ما كانوا ال يقبلون بھا،  ويحاولون إقناعك بأن ما تطرحه يتن

ي أن  ذا يعن مع مصالحھم،  وبذلك تكون محدداً حازماً وواضحاً في طروحاتك،  وھ

ك ي طروحات اً ف ون منطقي ل .  تك اط،  ب جيل النق يس تس ال ل ذا المج ي ھ ألة ف فالمس

يقومون  م س ا،  وھ ُمحاولة تجاوز ذلك إلى إرساء دعائم ُمحددة لمصالحك وألھميتھ

ى الحل  ق التوصل إل تھم فعالً في طري د أدخل بالشيء ذاته،  مما يعني أنك تكون ق

 .على أساس تزواج المصالح

  :عليك أن تتطلع إلى األمام وليس إلى الوراء .٩

ه الطرف اآلخر    ام ب ا ق في الكثير من األحيان يكون الحديث عن الماضي وم

أ أو ارتكب  دخوالً في إطار تسجيل النقاط،  ومحاولة إثبات أن الطرف اآلخر أخط

ى  ،أخطاًء في الماضي اً إل تقودھم حتم ات أخطاء اآلخرين س ة إثب إن ُمحاول ا ف وھن

ا أخطاء ارتكبتھا أنت،   اطرح ما يعتقدون أنھ ويتعمق السجال حول الماضي،  وم



  الحياة مفاوضات/  ٦٤

  صائب عريقات

اظرات  ى ُمن ات إل ول المفاوض ا تتح واباً،  وھن ه ص ا يعتقدون اء،  وم راه أخط ت

  .ومساجالت

 ً   :طرح الخيارات لخلق األرضية الُمشتركة  :ثالثا

ى  درة عل ي الق تركة تعن ية الُمش ق األرض ا لخل دھا وتوظيفھ ارات وتحدي الخي

ع األخذ والعطاء،  و ى ُمرب ة الوصول إل ة ُمتقدم ى مرحل د وصلت إل ا ستكون ق ھن

  :وبھذه المرحلة عليك إليجاد الحلول

  :التشخيص .١

دالتھا؛  ه وصحتھا وع اول كل طرف أن يُثبت مواقف ة المفاوضات يُح في بداي

ى حساب الطرف اآلخر ك عل ان ذل و ك ن . وذلك سعياً لتحقيق االنتصار ول ذا ل وھ

كل  ذا الش ور بھ و تمت األم ة، فل ى نتيج ود إل ة للمفاوضات يق اك حاج ان ھن ا ك لم

  .أصالً 

داً عن إطالق  وھنا فإن نجاح المفاوضات يعني البدء في تشخيص المسائل بعي

اع  ة إقن ك، أو ُمحاول ت مواقف يء، أو تثبي ل ش ذ ك ة أخ بقة أو ُمحاول ام الُمس األحك

ه لحل  ه من ا تطلب ى حساب م يس عل ة، ول اكله كاف ه حل مش الطرف اآلخر أن علي

  .مشاكلك

ين إن ن ز ب ى التميي درتك عل ى ق د عل ارات تعتم ق الخي ي خل الق ف ة االنط قط

رارات،   اذ الق اعد التخ ق الُمس و الطري ارات ھ رارات،  فطرح الخي ارات والق الخي

ه رار بعين يس الق ر الخالق.  ول اع التفكي ى وجوب اتب د عل ارات يعتم ق الخي .  وخل

ى  دعوة إل ى ال رز الحاجة إل ا تب  )(Brain stormingجلسة للعصف الفكري وھن



  الحياة مفاوضات/  ٦٥

 صائب عريقات

ن  ة م ى مجموع اق عل ن خالل االتف داً م ذه الجلسات ضرورية ج ل ھ ة لمث والتھيئ

  :القواعد األساسية

ا .أ  ك بھ ي قبول ار ال يعن ع وطرح األفك ر بصوت مرتف ك  ،التفكي أو تسجيلھا علي

  .بوصفھا مواقف

ى(قد يكون من الُمفيد االتفاق على قاعدة  .ب  اق عل ل االتف  أال شيء متفق عليه،  قب

 ).كل شيء

 .اتفق مع الطرف اآلخر على الھدف .ج 

 .  اختر مجموعة صغيرة من الطرفين .د 

واء  .ه  ي أج مي،  وف ر رس ان غي ي مك ات،  ف ذه الجلس ل ھ بة لمث ة ُمناس دد بيئ ح

اء  داء أو عش ى غ دعوھم إل أن ت مية،  ك واء المفاوضات الرس ن أج ة ع مختلف

ا جيل م ن تس ميات،  وع ن الرس داً ع ري،  بعي دور  ُمخصص للعصف الفك ي

اق الُمشترك .  خالل النقاش وما يُطرح من أفكار قد تُسجل بعض األفكار باالتف

 .بين الجانبين

ول،  أو طرح  .و  أعِط الجميع فرصة ُمتساوية لطرح ما يريدون،  أو رفض أو قب

 .أسئلة دون قيود ةأي

كم بعض .ز  ة بعض ي مواجھ وا ف ب أال تجلس ن الُمناس ون م د يك ً ق ريقين،   ا كف

ي ا االختالط ف د ف بة،  خاصة بع واء الُمناس ق األج ى خل اعد عل د يُس وس ق لجل

 .ھاوتوضيح تحديد القواعد واجبة اإلتباع خالل الجلسة



  الحياة مفاوضات/  ٦٦

  صائب عريقات

دات .ح  ود أو تعقي ار دون قي ان لألفك الق العن ى إط اً عل جع دائم دف .  ش فالھ

رح في  م تُط دة التي ل ار الجدي األساسي من ھذه الجلسات ھو البحث عن األفك

 .السابق

 .قاعدة لعدم تسجيل النقاط أو تبادل اللوم احرص على وضع .ط 

رح أي .ي  د ط دوام عن ى ال أل عل ى  ةاس اق عل ك االتف ان بإمكان ا ك ار،  إذا م أفك

ل  ع ك ل م اق الكام تقبلي،  وباالتف تخدام المس ي محضر خاص لالس جيلھا ف تس

 .الحاضرين من الطرفين

ى ش .ك  ياغتھا عل اول ص ار،  وح م األفك د أھ اول تحدي ة ح اء الجلس د انتھ كل بع

ن  ات أي م ف وطروح ف بمواق ن يُجح جل ل ا يُس ل م ي أن ك ارات تراع خي

 ).ال شيء متفق عليه إال عند االتفاق على كل شيء(فالقاعدة .  الُمشاركين

جلھا  .ل  ار اآلخرين، دون أن تُس ا تسمعه من أفك ى م حاول إدخال التحسينات عل

 .لنفسك

راد  بعد كل ذلك قيّم كل ما طُرح،  وطوره بطريقة خالقة،  ثم .م  أعرضه على إنف

ن  نھم م معه م ا تس ذ م ة،  وخ ي الجلس ارك ف ن ش ل م ى ك ي آعل ت ف راء،  فأن

 .طريقك للتمھيد إلى القرارات عبر ما تتفق عليه معھم من خيارات

اش  .ن  ى الطرفين بنق ا عل ارات،  اطرحھ ددة بالخي ة ُمح ى ورق ا توصلت إل إذا م

رقة من طرف،  اذھب مفتوح مع تحديد الھدف،  وإذا ما توصلت إلى تبني الو

ذا  ع ھ اش م ت النق ك أنھي ول إن ر،  دون أن تق رف اآلخ ى الط ھا عل واعرض

ا تتوصل  ة م تقوم بعرض نتيج ك س ل إن ه الطرف،  ب ى الطرف إلي م عل معھ



  الحياة مفاوضات/  ٦٧

 صائب عريقات

 ً ا ارات.  اآلخر الحق ذلك سيشعرون بالُمشاركة في صناعة الخي م  ،وب أو أن لھ

ي  ،مطافاليد الُعليا،  وھذا ُمھم للغاية،  وفي نھاية ال اق ُمشترك يعن فإن أي اتف

 .الشراكة في اتخاذ القرار بين الجانبين،  وأن الخيارات ھي من صنع الجانبين

رارات ُمشتركة  .س  اذ ق ثم تبدأ بعد ذلك بمناقشة الخيارات؛ بھدف التوصل إلى اتخ

 .من الجانبين

ألة؛  .ع  ار لكل مس خاطب كل من تتحدث إليه أثناء صياغة الخيارات بأكثر من خي

 .ذلك للُمساعدة على توسيع اآلفاق وتبيان الفائدة المرجوة للجانبينو

ار  .ف  ة اختي ي عملي دء ف ت الفرص أفضل للب عة،  كان ارات واس ت الخي ا كان كلم

 .الخيارات،  وتثبيت ما ھو مناسب،  وشطب ما ھو غير ُمناسب

ى .ص  ھا عل ارات واعرض ن خي روح م و مط ا ھ ة م ع دراس ن الجمي ب م اطل

ك لتع رين؛ وذل تركة،  وال اآلخ ية ُمش ن أرض ث ع الً تبح ك فع ة بأن ز الثق زي

ذا أو ذاك،  فالعنصر األساسي ھو  تُحاول تثبيت خيار على حساب مصلحة ھ

اش  ار والنق ادل األفك ة لتب اءت نتيج ارات ج ذه الخي ل طرف أن ھ عر ك أن يش

العميق والحر لكل ھذه المسائل،  وليس من خالل ُمحاوالت التمرير أو الخداع 

 .مالءأو اإل

إذا لم يكن بقدرتك التوصل إلى اتخاذ القرارات حول مضمون ما تبحثه فحاول  .ق 

ارات،  .  أخذ القرارات على القواعد اإلجرائية اء الخي فالمھم أن تستمر عملية بن

ارات  وھنا عليك أن تتخذ من القواعد اإلجرائية المتفق عليھا نقطة انطالق للخي



  الحياة مفاوضات/  ٦٨

  صائب عريقات

اذ الق ى اتخ رارات حول المضمون،  وعليك أن تُركز الموصلة إلى القُدرة عل

 .  على الشمولية وعدم االشتراط واإللزامية والقابلية للتطبيق

اق  .ر  م االتف ا ت ابدأ اآلن بتحديد ما تم االتفاق عليه كمصالح مشتركة،  من خالل م

دودھا تكمن المصالح،   ى ح ارات وعل ي مضمون الخي ارات،  فف ه من خي علي

اراتفھي باألساس كانت الدافع و ى خي .  راء طرح األفكار ونقاشھا وتحويلھا إل

اذ  ى اتخ درة عل ى الق فالجميع يُدرك أن الھدف من ھذه الجلسات ھو التوصل إل

م اركين كلھ دم مصالح الُمش ي تخ رارات الت نھم،   ،الق ى حساب أي م يس عل ول

ر  ع حج تركة،  أو وض ية الُمش از لألرض ة االرتك ناعة نقط ون ص ا تك وھن

  .التفاقاألساس لبناء ا

    :المعايير الُمشتركة .٢

وعية ايير الموض ى المع رار عل اً : اإلص زاً رئيس وراً ومرتك ر مح ذا يُعتب فھ

ا كل  للتوصل إلى االتفاق، فمھما كانت قدراتك على طرح معادالت يربح من خاللھ

ا كانت  ح كل شيء، مھم طرف، وال يشعر أحد أنه خسر كل شيء، أو أن طرفاً رب

اك وسائل صناعة الخيارا ى الصدق والصراحة، فھن ت، وإقامة العالقات القائمة عل

ادالت  حقيقة بأن ھناك مصالح متضاربة وال يمكن احتواؤھا من خالل التعامل بُمع

تم . الربح –ُمقابل  –الربح  د أن ي اء، والطرف اآلخر ال يري يم البن د أن تُق فأنت تري

ة األخرى، وم ى الدول أثر ذلك، وأنت تُريد إيصال البضائع إل د تت صالح بضائعھا ق

ذلك لباً ب ر ال . س ادي اآلخ ك، والن دم لنادي رة ق ى العب ك د الحصول عل ت تُري وأن



  الحياة مفاوضات/  ٦٩

 صائب عريقات

ة . يُريد إنھا المصالح الُمتضاربة وال يمكن تغطيتھا بكل معادالت المفاوضات العلمي

  :والمنطقية، فكيف السبيل إلى االتفاق؟ عليك أن تُركز على ما يلي

ى  .أ  رار عل ى الق ق؛ ألن الحصول عل د ال يتحق اً وق يُكلفك غالي د س ا تري أساس م

ز  ى حي ائل إل ول المس ذا تتح ل،  وھك رح ُمقاب يُقابل بط رض س ادالع .  العن

ة  ى ُمحاول د،  دون حت ا يري رف لم ل ط د ك ي تحدي ذلك ھ ة ل ة الحتمي والنتيج

ده  ا يُري وب لم وازن المطل ار الت التوصل إلى أرضية ُمشتركة تأخذ بعين االعتب

  .كل طرف

ايير موضوعيةح .ب  .  اول الحصول على القرار الذي تريده،  من خالل طرح مع

فلو فرضنا أنك ُمھندس تتفاوض على عقد عمل مع شركة تعمل في الصحراء،  

فعليك أن تحرص على معرفة طبيعة العقود التي وقعت مع مھندسين آخرين،  

ا ام أو  وعدد.  ثم إبراز سنوات الخبرة والمشاريع التي ساھمت في إنجازھ األي

األسابيع أو حتى األشھر التي سوف تقضيھا في الصحراء،  كل ذلك من خالل 

ك ك وخبرات ل مؤھل ون مث ود األخرى لمن يحمل إن .  مقارنتك لما تم في العق ف

م  ذات حج رة،  وب نوات الخب نفس س دس ب ع مھن دت م د تعاق ركة ق ت الش كان

ذاكر سفر أو ت ه كت ه حوافز لعائلت أمين صحي،  وسكن اإلنجازات،  وقدمت ل

داً  ك عق دم ل ا ال يمكن أن تُق مع  تكييف في الصحراء وإجازات مدفوعة،  فإنھ

 .أقل مما قدمته في عقودھا األخرى



  الحياة مفاوضات/  ٧٠

  صائب عريقات

ة ادئ وصدق وعدال .  أنت في ھذه الحالة اعتمدت على التفاوض على أساس مب

د،  فإنك ستكو.  وبالتالي ستكون النتيجة عادلة ن وإن لم تستطع تحسين شروط العق

  .قد حافظت على األسس ذاتھا

د،  دون الحصول  ول العق ي المفاوضات ح دخل ف دس أن ي ان الُمھن ان بإمك ك

ه  رح خبرات ه ط ل،  وبإمكان ة العم رى،  وطبيع ود األخ ن العق ات ع ى معلوم عل

ه من راتب فيوالجامعة العريقة التي تخرج  ا يتوقع ا وم ا واإلنجازات التي حققھ ھ

ه الشركة لآلخرين،  وامتيازات،  فإن كان ما يط ا قدمت ر مم ى بكثي دس أعل لبه المھن

بقوه،  فستعرف .  فلن توقع الشركة عقداً معه ه من س وإن طلب أقل مما حصل علي

اق،  خاصة  ى اتف ى األسلوب المنطقي والعلمي للتوصل إل الشركة أنه لم يعتمد عل

رة وظر اءة والخب ات الكف ن عن متطلب وف العمل في إعالنات الوظائف التي ال تُعل

أمين  يارة،  والت كن،  والس ب،  والس ك الرات ي ذل ا ف تقدمھا بم ي س وافز الت والح

  :ويتطلب التوصل إلى المعايير الموضوعية في حالة المھندس والشركة.  وغيرھا

  .معرفة العقود السابقة .١

 .مقارنتھا بشھادة المھندس وخبراته وإنجازاته وعمره .٢

 .صصة أو قوانين الدولةتوافق العقد مع شروط النقابات المتخ .٣

تم بالتفاصيل،   ق وتھ ك أنك موضوعي،  ودقي وعليه فأنت تُثبت من خالل ذل

ول تطيع الق ة،  ونس ادئ والحكم اوي والمب دة التس ى قاع ز إل ك تُرتك ن أساس إ :وأن

از  هوقاعداالرتك ون  ت ن أن تك ذي ال يُمك دس كانت المنطق ال ي مفاوضات المھن ف

 .عيةدون اعتماد المعايير الموضو



  الحياة مفاوضات/  ٧١

 صائب عريقات

ة نفسكالوصول إلى المعايير الموضوعية  .ج  ى حماي درتك عل ي ق فالشركة .  يعن

وقد تستخدم أقدر المحامين،  أو تكون قد عرفت ظروفك وحاجتك  ،أقوى منك

ل ع .  للعم ي موق ركة ف ت الش ا كان الح إذا م م المص ارات وفھ دة الخي ا فائ فم

د ي ب،  فق ة بالغال ذه ھي الحال دى الشركة مساومة أقوى من موقعك؟  ھ كون ل

 عشرات الطلبات للوظائف المطروحة،  فما الذي تفعله في ھذه الحالة؟  

ادئ والتساوي مع : الجواب حماية نفسك من خالل التمسك بالموضوعية والمب

اس .  اآلخرين ى أن ة عل فال شركة تُريد أن تُلصق بھا تُھمة طرح فرص غير ُمتكافئ

ي أنك تستطيع أن تطلب يتساوون بالشھادات والخبرات واإلنجازا ذا ال يعن ت،  وھ

  .راتباً أكبر من رواتب اآلخرين

اع صاحب  فعندما تذھب لشراء سيارة ثمنھا عشرة آالف دوالر،  ال يمكنك إقن

زل كلف  ا ال يمكنك شراء من وكالة السيارات بأن يبيعھا لك بألف دوالر،  تماماً كم

  .ألف دوالر فقط ٢٠ألف دوالر ب  ١٠٠بناؤه 

ن نر ه نح ي نفس ادل أن يحم د ع ى عق ول عل د الحص ذي يري دس ال د للمھن ي

ا دثنا عنھ ي تح ايير الموضوعية الت ه.  بالمع ك في ا ال ش د  ،ومم دس وبع إن الُمھن ف

ه  دد لنفس د ح يكون ق ي الماضي،  س ا الشركة ف ي وقعتھ ود الت ة العق ه لطبيع معرفت

ه ن الحصول علي د يُمك ن .  أفضل عق د يمك وأ عق ى،  وأس قف أعل الحصول أي س

ى ائق الموضوعية .  عليه،  أي سقف أدن ى الحق تناداً إل الي واس هوبالت د  فان يكون ق

ق سقف توقعات واقعي ه في .  وفر الحماية لنفسه من خالل خل فالھدف من دخول

ي  ا ھ ن م ة،  لك ة ُممكن ل نتيج ى أفض ول عل و الحص ركة ھ ع الش ات م المفاوض



  الحياة مفاوضات/  ٧٢

  صائب عريقات

ذر المفاوضات حول الحصول ة تع ي حال ارات ف و  الخي اذا ل د؟  م ى أفضل عق عل

د  ا تُري رة؟  أو ألنھ ات كثي ى عرض ُمحدد،  نتيجة لوجود طلب صممت الشركة عل

د  ديل لعق ا ھو أفضل ب تخفيض قيمة العقود السابقة؟  ھنا على المھندس أن يُفكر بم

ر  د عب ى عق م تتوصل إل يحدث إذا ل ذي س ر بال م تُفك إذا ل ر المفاوضات؟  ف تم عب ي

ة سباحة دون أن المفاوضات تكون با ة كمن يُلقي نفسه ببرك د دخلت العملي لفعل ق

ة في شركة .  يكون قد تعلم السباحة ى وظيف ة الحصول عل ائالً بإمكاني قد تكون متف

رى ول.  أخ د تق ك ق ه :أو أن ل علي د فسأحص ا أري ى م ممت عل ا ص أو أن .  إذا م

ه من  ا أستطيع تقديم ي،  وم ر .  خدماتالشركة ال يمكنھا أن تستمر دون خبرات فّك

ى السباحة  درة عل بھذه الطريقة وتذكر أن من يُلقي بنفسه في بركة السباحة دون الق

ل تعريض نفسه للغرق ى األق ة .  فإن مصيره الغرق،  أو عل ان حول برك ا ك إذا م

اوض .  السباحة من يستطيع القيام بعملية إنقاذ ا التف تم فيھ قد يكون في الغرفة التي ي

ادي الفشل على العقد مع المھ ى تف دس عل ة في ُمساعدة المھن ندس،  من لديه الرغب

وعدم الحصول على الوظيفة،  كأن يقوم بتنبيه المھندس إلى المخاطر المترتبة على 

ة من  ى قائم ه عل أن يطلع ة،  ك د الوظيف ان فعالُ يُري ا ك اده،  إذا م استمراره في عن

  .  تقدموا بطلبات للحصول على الوظيفة

ل و ي الُمقاب ر ف د عب ى عق ل إل دم التوص دائل لع ل ب ع أفض دون أن تض

ن  المفاوضات،  فإنك قد تعتقد أن عدم قبولك بالكامل بما يُطرح عليك سيعني أنك ل

ى  درة عل تحصل على وظيفة أخرى مما سيُعرضك وعائلتك للفقر والعوز وعدم القُ

ما يُعرض عليك،  فاإلسراع بقبول .  تعليم األبناء أو دفع اإليجار،  أو تكاليف العالج



  الحياة مفاوضات/  ٧٣

 صائب عريقات

ذا  م أطرح ھ اذا ل ة لم رات طويل أل نفسك لفت رق أيضاً،  وستس ة الغ يعني إمكاني س

  .البديل أو ذاك؟  أو لماذا لم أفكر بھذا الخيار؟

د من  بالتالي فإن أفضل خيار بالنسبة لك ھو إن لم تتمكن من الحصول على عق

  :خالل المفاوضات أن تُحاول

ل - ر من  أال تجعل الراتب المعروض يق دس % ١٠أكث ه المھن ا حصل علي عم

  .الذي درست عقده

ازات،  كا - ى االمتي افظ عل أمين إلأن تُح يارة،  والت كن،  والس ازات،  والس ج

 .  الصحي

ه  - ا تتوقع ت م ا حقق ب إذا م ع الرات ل رف ل،  ُمقاب ب أق ى رات ق عل أو أن تواف

 .الشركة منك،  بأفضل الوسائل أو بكلفة أقل

ا صممت أف ة تذكر أنه كلم ة دقيق ر المفاوضات بطريق اق عب دائل لالتف ضل الب

ة،   ذه الحال ى أفضل الشروط،  وبھ وموضوعية كنت في موضع أقوى للحصول عل

اس  ى أس ن عل م يك ي المفاوضات،  وإن ل تمرار ف ن االس ت م د تمكن ون ق ك تك فإن

  .وإنما على أساس قاعدة أفضل البدائل الممكنة ،العقود السابقة

ة للطرف اآلخر في عل ،وفي الوقت نفسه دائل الُمماثل ى الب ة إل يك أن تنظر بدق

الل المفاوضات ن خ اق م ى اتف دم التوصل إل ة ع د .  حال ت تحدي تطيع أن ا تس فكم

 ً وبالتالي قد يكون عليك .  أفضل البدائل سيستطيع الطرف اآلخر تحديد البدائل أيضا

دائل أو ما قد تُفك ،أن تُفكر جدياً بما ھو متاح من خيارات للشركة ر به من أفضل الب

فھي تستطيع أن تنظر .  في حالة عدم التوصل إلى عقد تتفق عليه عبر المفاوضات



  الحياة مفاوضات/  ٧٤

  صائب عريقات

د تُعطي  اغرة،  أو ق ائف ش د عن وظ ن جدي ن م د تُعل ات األخرى،  أو ق ى الطلب إل

د في  دس الجدي وب من المھن ا ھو مطل ام بم املين للقي حوافز إضافية للمھندسين الع

ه،  تم تعيين م ي ة ل ن خالل  حال ه م يتم دفع ا س وع م ب،  ومجم قفاً للرات د تضع س وق

املين  الحوافز،  ثم تُقارن ذلك بما ھو مطلوب للدفع من أجور إضافية للمھندسين الع

د .  في المشروع اعدك بالتأكي دائلھم،  سيُس اراتھم وألفضل ب إن معرفتك بخي لذلك ف

د،  أو أين تبدأ وأين تنتھي؟  سواء من خالل المفامن على معرفة  وضات حول العق

د من  ع عق ى توقي ة عدم التوصل إل ة في حال دائل الُممكن من خالل تحديد أفضل الب

ل  ديك،  أو تُقل دائل ل ق بسقف الب ا يتعل الغ فيم خالل المفاوضات،  ولكن عليك أال تُب

دائل الشركة،  أو العكس ة ب ن أھمي ائل .  م ذه المس ل ھ يم ك د تقي ة عن ة مطلوب فالدق

ه الطرف وأقل خطأ في  ا يُفكر ب راءة م دير أو سوء ق التقدير،  ناھيك عن سوء التق

  .اآلخر ستقودك إلى أوضاع صعبة وُمعقدة

لحة،   دافع واألس ن الم ر م وة الطرف اآلخ ركة،  أو ق وة الش ق بق ا يتعل ا فيم أم

ا كانت  اوض،  وإذا م ك أن تتف فكلما زادت قوة من يواجھك،  سيكون من األفضل ل

إن ُمعادلتك يجب أن ترتكز الُمعادلة تعتمد  على منطق القوة عند الطرف اآلخر،  ف

  .على قوة المنطق،  وبناء أفضل التحالُفات

و  اذا ل ة المفاوضات؟  م ي عملي دخول ف و رفض الطرف اآلخر ال اذا ل لكن م

ه(عرض مواقفه بشكل  رد باستخدام .  (Take It or leave it)) خذه أو اترك د ت ق

ل وا ة المنطق،  والعق ن أصول لغ ه م ا تعلمت ل م رام وك ة واالحت لمصالح،  والنديّ

ا ا بينھم ول.  المفاوضات شكالً ومضموناً وم : لكن الطرف اآلخر ينظر إليك ويق



  الحياة مفاوضات/  ٧٥

 صائب عريقات

ألة ليست شخصية نا في سوق.  المس ف،  نحن لس ذا ھو الموق ل أو  ،ھ ا أن تقب فإم

  .ترفض،  وعليك عندھا أن تُفكر جدياً في عواقب القبول وعواقب الرفض

اجموك خ ا ھ ريقتھم،  وإذا م اد ط ك وانتق ن موقف دفاع ع و ال ر ھ ارك اآلخ ي

ة  ى طاول ك عل اولوا الضغط علي ا ح ك،  وإذا م ن نفس دفاع ع تكون مضطراً لل س

  .المفاوضات،  دافع عن نفسك بمحاولة الضغط عليھم

دس  ى المھن د عرضت عل ركة ق ورنا أن الش و تص د % ٥٠فل ة العق ن قيم م

  :فالخيارات التي أمامهبطريقة خذه أو أتركه؟  

ة ل .١ ك إھان ار أّن ذل ى اعتب ة عل ادرة الغرف رض وُمغ ض الع ات الرف مكان

ك ود .  والشھادات،  وھنا ستكون الخطوة بال عودة بالنسبة ل إذ ال يمكنك أن تع

ب  ركة وطل دوب الش ك من ركة،  إال إذا لحق ب ع الش ة المفاوضات م ى غرف إل

ا المرجوةمنك العودة،  وعندھا ستكون مغادرتك الغ د حققت نتائجھ ة ق إذ .  رف

ك ة ل وإذا غادرت   .تعرف أنھم على استعداد للتفاوض على عقد بشروط مقبول

تنتاج أن  ه عليك االس الغرفة فال تلتفت إلى الوراء،  وإذا لم يلحق بك أحد،  فإن

  .عليك طرق أبواب شركات ومؤسسات أخرى وليس ھذه الشركة

ول  .٢ دم القب رد بع و ال اٍن ھ ار ث الحرج،  خي عور ب زن والش داء الغضب والح وإب

ا  ،فقد تلجأ للحديث عن حاجتك وحاجة أسرتك.  ولكن دون ُمغادرة الغرفة وم

ة  ك من خالل محاول ى ذل ا إل ك وألمك المريضة،  وم تعنيه الوظيفة بالنسبة ل

ك ل لحاجت م أفض ى فھ ول عل الل .  الحص ن خ ت م ت اعترف ك أن ن طرف فم

ة ب ي الغرف اء ف ك بالبق وىطريقت ه األق دوب  ،أن إن من ا ف ك األضعف،  وھن وأن



  الحياة مفاوضات/  ٧٦

  صائب عريقات

دى  ى م اوض عل د وأصبح التف دأ تخفيض سقف العق ر مب د أق ون ق الشركة يك

ول  ن قب دالً م اومة،  فب وق والمس ة الس د،  أي سياس ة العق ،  %٥٠خفض قيم

د تكون %٩٥فإنك ستحاول الحصول على  ،  لكن عليك أن تتذكر أن النتيجة ق

 %.  ٥ك أو تحسين ذلك بمقدار إما قبولك بما ُعرض علي

ا  .٣ ات،  وإنم يس بالكلم دث ل يء،  وأن تتح و أال تنطق بش ك ھ ث أمام ار ثال خي

 .  ،  لتوحي بعدم الرضا(Body language)تستعين بلغة الجسد 

د  .٤ خيار آخر،  وھو أن تطلب وقتاً للتفكير،  وتبدأ بإجراء اتصاالت مع من تعتق

ذي أن لديھم القدرة على ُمساعدتك بالتأ ثير على الشركة،  وقد يكون الشخص ال

تستعين به سياسياً تعرفه أو ُمقاوالً أو صديقاً لشخص تعتقد أنه يستطيع الحديث 

م،   إلىأو .  مسؤول كبير في الشركة إلى أصحاب مصالح عملت الشركة معھ

 .وقد تعمل معھم مستقبالً وال تريد إغضابھم

٥.  ً عندما استخدمت لغة الجسد،  وتكون  أنت بھذا الخيار لم تقبل ولم ترفض تماما

ل عالوة  ازات مث ى امتي أن تحصل عل قد بدأت بالبحث عن خيارات جديدة،  ك

اعك،   ين أوض ة لتحس د،  أو دفع كن الجدي روف الس ين ظ اء،  أو تحس لألبن

ً بھا وغيرھا من االمتيازات التي عليك أن تُفكر   .جديا

ر بك ك التفكي ب من ذي يتطل ارات ال الم الخي ه ع يءإن ث وراء .  ل ش والبح

ان ا ك ه مھم وم ب أنت اآلن .  المواقف،  فكلنا يقوم بذلك كل يوم،  وفي كل حديث نق

ذي  د ال تشعر وأنت تقرأ ما بين يديك،  أنك فكرت بذلك أو مررت به،  فما ھو الجدي

  -:تتعلمه؟  إنك تتعلم التفكير بموضوعية من خالل



  الحياة مفاوضات/  ٧٧

 صائب عريقات

  .تجميع الظواھر .١

 .ترتيب ھذه الظواھر .٢

 .تحليل ھذه الظواھر إلى عناصرھا األولى محاولة .٣

إنه التركيز المطلوب للوصول إلى أفضل نتيجة .  إنھا الموضوعية في التفكير

د مر كل البشر .  ُممكنة فھذه ھي الحياة،  أنت ال تكتشف ھنا عالجاً للسرطان،  فلق

ك اآلن ستكتش راراً،  إال أن راراً وتك ة م ذه المحط ررت بھ ت م ه،  أن ر ب ا تم ف بم

أنت تحاول الخروج من .  لذلك حاول تسمية األمور بأسمائھا.  اآلفاق على حقيقتھا

رص  ين الف الم تحس ه ع ديث،  إن رد الح ديث لمج اش أو للح ة للنق دوائر الفراغي ال

اوض  للحصول على ما ھو أفضل لك،  فأنت مثلي ومثل أي كائن بشري تُحاول التف

تع ك ت ات،  إن ائل وإمكان ك من وس ا تمل ر،  بكل م ل ھو مركز التفكي لم اآلن أن العق

د لالستخدامألُ وأن ا دم للمشي ، ذن للسمع،  والعين للبصر،  والي اول أن .  والق وتُح

ة  تحول ما تسمعه وما تراه وما تستخدمه وما تسير عليه إلى عقلك،  فھناك تتم عملي

  .وال تقوم بھا القدم أو األذن ،التفكير التي ال تقوم بھا العين

اول استخدامه لتحسين أوضاعك،  إنه ال عقل الذي لديك مثل اآلخرين،  إنك تُح

ك ك،  .  ومركزك،  وشأنك،  ووظيفتك،  وآرائك،  ومكانت رى األمور بعيني دما ت فعن

اك راه عين ا ت ل م ل ك ال لنق رك المج ين أداة للرؤي.  أت ا أن الع د اتفقن ت  ةفلق وليس

اعد في عم.  للتفكير يوأنھا من العوامل التي تُس ر العقالن ة التفكي ذلك الحال .  لي ك

ى  ،بالنسبة لما تسمعه ا نسمع إل فاألذن للسمع وليست للتفكير،  وعلينا إيصال كل م

ا يلإلنرسل .  أي العقل ،المركز تج عم ا ين ا نشعر،  وم رى،  وم ا ن ا نسمع،  وم ه م



  الحياة مفاوضات/  ٧٨

  صائب عريقات

ع؛ لنعرف  ره،  أو جشع،  أو طم نراه من مخاوف،  أو طموحات،  أو حب،  أو ك

ا،  أو ن كأ ا بھ ابقة مررن ا؛ بان ذلك يُذكرنا بتجارب س ا أو سمعنا عنھ أمور قرأناھ

اً  ا وفق لنرسل كل شيء إلى العقل المركز،  ولنجمع كل الظواھر،  ثم لنحاول ترتيبھ

ى،  .  لمعايير ُمحددة ى عناصرھا األول ل األمور إل ة تحلي بعد ذلك يمكننا البدء بعملي

تنتاج ى اس ل إل ا سنتوص ن خاللھ اذ وم دة التخ وين قاع ى تك ل إل ات،  وسنص

إذ أن صناعة القرار ال يمكن أن تتم نتيجة لمشاعر أو إحساس أو أحالم .  القرارات

 .أو من خالل عمليات الشعوذة

ذه األمور ة ھ رة أو أخرى من حياتك .  إنك تتحرك اآلن،  وتفكر بكاف ففي فت

رة ارب كثي ررت بتج ف مخ ،م ات ومواق ى محط اھداً عل ت ش ةوُكن اھدت .  تلف ش

ررت  ذت،  م دمت وأخ ع وق ت التراج ل،  عايش ررت بالفش اح وم ت النج وعش

ا دك ھي السفلى،  صبرت  ،بمواقف كانت يدك فيھا ھي العلي ا ي وأخرى كانت فيھ

اً أخرى ال وتھور أحيان اً أنك خسرت وأنك .  أحياناً وتصرفت بانفع دت أحيان اعتق

م ظُلِ  رات أخرى ربحت ومارست الظل ي م ت،  وف رينم ى اآلخ ي .  عل صدقت ف

ة ل كل الحقيق م تق ً .  الكثير من األحيان،  وفي بعضھا ل ا ائق أحيان م  ،ذكرت الحق ول

راودك أي.  تصدق أحياناً أخرى م ت ا سمعت أو ل كنت عاقالً .  شكوك ةشككت فيم

الكثير،   ا ب ك بھ الل التمس ن خ حيت م ف ض ك مواق ت ل اً،  وكان اً ومنطقي وحكيم

ان وكانت لك مواقف أخرى  لم تستطع الثبات على المبدأ أو على ما اعتقدته حقيقة ك

العزة .  ال بد من الدفاع عنھا قدمت وساھمت وشاركت وتطوعت،  أصابك شعور ب

م  والكبرياء واحترام الذات،  تماماً كما أصبت باإلحباط،  أو شعرت أنك تنازلت ول



  الحياة مفاوضات/  ٧٩

 صائب عريقات

 اً وكشفت أسرار ،ةُممارسة االنتھازيى لإقد تشعر أنك اضطررت .  تقدم التضحيات

 .  كان عليك أال تكشفھا

ه واحد منا أنت بشر،  وكل ا مررت ب د تكون صادقاً مع .  مر أو قد يمر فيم ق

ك ائق ،ذات ران الحق ى نك أ إل د تلج ائق،   ،أو ق ي الحق ران ال يُلغ درك أن النك ت تُ أن

ده صحيحاً خطأً بالنسبة لآلخر ا تعتق د يكون م بية،  وق ا .  فالحقيقة نس اج كل من نت

د يكون الغرور صفة  ،تجربة ،  وق ال  ولن يصل البشر إلى مرتبة الكمال،  فالكم

ون التواضع من صفاتنا،   د يك ان،  وق ل األحي ي ك يس ف ن ل ا ولك من صفاتنا أحيان

ا أن  ،ليس في كل األحوال واألوضاع،  وفي النھاية نحن بشر -أيضاً  -ولكن  وعلين

  .يء،  وإن تعلمنا طورنا أنفسنانستمر في التعلم،  نتعلم من كل ش

درتنا  :ما نريد قوله ھو ى ق تند إل ة ناجحة تس إن أھم ما يجعل المفاوضات عملي

اول أن نتوصل  على معرفة طبيعة البشر،  واالستعداد،  وتحديدنا للمصالح التي نُح

تركة المتوجب التوصل  دة الُمش ا،  والقاع الل يلإإليھ ن خ ر م ع الطرف اآلخ ا م ھ

  .كل ذلك وغيره يتحد ليكون أدوات للمفاوضات.  ة ُمحددةاستراتيجي

ذه المفاوضات،  سواء أكنت  مھما كان نوع المفاوضات،  وأينما جلست في ھ

أم تحت  الً البائع أم المشتري،  اإلدارة أم النقابة،  صاحب العقار أم المستأجر،  ُمحت

ث ل،   الً االحتالل،  صاحب عمل أم موظف،  ُمم ة أم للبنك أم العمي ة غني ل دول ممث

ا كانت المفاوضات رة،  مھم ة فقي ذكر أن المفاوضات  ،دول س،  ت ا كنت تجل وأينم

اراة د .  ليست مب ن تعتم ط  -المفاوضات ل اء  -فق ارة،  أو الحظ،  وأخط ى المھ عل

ح أو خسارة ادل أو رب ى تع  ،الطرف اآلخر،  تذكر أن المسألة ليست بالحصول عل



  الحياة مفاوضات/  ٨٠

  صائب عريقات

ا قواعد  فلعبة.  أنت لست في ُمباراة ل لھ لة،  أو سباق الخي رة الس دم،  أو ك رة الق ك

ا،  ال .  ُمحددة وقيم متعارف عليھا ام بھ ھناك أمور محددة ال يمكن ألي العب القي

اون  اك التع اك المخاطر والجوائز،  وھن اع،  ھن ة االتب ام بحركات واجب بد من القي

ذاكر .  ر والصحافةوالتنسيق والخبرة،  وھناك الحكم والصافرة،  وھناك الجمھو الت

ل  اراة داخ ابع الُمب ن يُت اك م راء،  وھن ات والش ركات والمبيع ات،  والش واإلعالن

  .  الملعب،  وھناك من يُتابعھا في قارة بعيدة من خالل النقل التلفزيوني الُمباشر

ور،  ومن دون صحافة وإعالم،   المفاوضات قد تكون سرية،  ومن دون جمھ

اول أن تُفكر أنك في .  ومن دون شراء وبيع ون،  ال تُح ن تك اراة ول ا ليست ُمب إنھ

اراة ذه الُمب افس بھ روح التن في  تلس -أيضاً  -أنت .  مباراة وأنه عليك أن تتحلى ب

ل ن يكون في موت الطرف المقاب يس .  حرب،  فتحقيق النجاح في المفاوضات ل ل

د ي ع ك أن تُحص يس علي وارج،  ول ائرات وال ب ات وال ط ديك دباب ى ل د القتل

ه من األرض أو البحر .  والجرحى واألسرى،  وليس أمامك ما تسعى للسيطرة علي

فالمفاوض الذي يعتقد أنه في مباراة أو .  ھدفك ليس تحقيق االنتصار الشامل الكامل

  .  حرب أو معركة سيعرض مصالح الطرف الذي يُمثله إلى مخاطر كثيرة وحقيقية

اء الجسور،  إن البحث عن المصالح المشتركة ل بناء القواعد الُمشتركة يشبه بن

ا ھي  اً كم ة،  تمام ر ھي البداي اء الجس ي بن ة ف ذكر أن أصعب مرحل ك أن تت وعلي

  .  عملية بناء أي شيء آخر،  إنھا البداية

في البداية عليك أن تُدرك ومھما كانت الخلفية التي ترى بھا من يجلس أمامك،  

ى حد ومھما كانت حدة تجارب الماضي،  أ د تصل إل لبية ق ار س و ما كونت من أفك



  الحياة مفاوضات/  ٨١

 صائب عريقات

ة دم الثق د والخوف وع ره والحق دة ،الك تح صفحة جدي ى وشك أن تف ك عل ذكر أن .  ت

د ن جدي دأ م ك أن تب تركة ،علي ور المش ة .  فأنت تبحث عن األم اول معرف أنت تُح

األمور التي لم تعرفھا من الطرف اآلخر،  وتحاول أن ترى األمور ليس من خالل 

ينما تؤ م اليق ذلك.  من به وما تعتقده أو حتى ما تعرفه عل ة  ،ل اول رؤي عليك أن تُح

ذي  ا ال ه وم الكثير من األمور كما يراھا الطرف اآلخر،  وأن تُدرك إيمانه ومعتقدات

اً آخر،   ل طرف و يُمث اً،  فھ ك تمام ه مثل ه؟  إن يريده؟  وكيف سيحاول الحصول علي

ه،   ،وأنت ال تُحاول أن تضمه إلى طرفك أو تجعله يؤمن بدينك،  أو أن يغير معتقدات

ه ظالم د أن ذلك تؤك أو حجم .  ال تحاول أن تُظھر حجم الظلم الذي لحق بك،  فأنت ب

ر الطرف .  إنك سارق :خسارتك فأنت تقول له إن دخلت في ھذا الطريق فإنك تُجب

اً ُمضاداً  اً أو ھجوم د يكون دفاع ذي ق رد ال ذلك اآلخر على الدخول في نھج ال ،  وب

  .تكون قد أدخلت المفاوضات في دوامة تسجيل النقاط وتثبيت المواقف

ك ر ذل لوباً أو غي اً أو مس ون مظلوم د تك ن .  ق ازل ع رح أن تتن ن ال نقت نح

  .حقوقك،  وإنما نقترح الطريقة الفضلى لتحقيقھا



  الحياة مفاوضات/  ٨٢

  صائب عريقات

 الجزء الثاني

  -:األسلوب:  والً أ

  في طرح مواقفك؟ بكوما ھو أسلوعليك أن تُحدد ما الذي تُريده،  

ة ة،  سمعت مقول م للغاي لوب مھ م " :إّن األس ن المھ ول،  ولك ا تق م م يس المھ ل

ول ف تق ة و؟  "كي معت مقول رىس ر": أخ رف اآلخ ذاء الط ي ح دمك ف ع ق ".  ض

م  اب،  فل دما أصيب باكتئ ن مروان عن ك ب د المل وأتذكر ھنا ما حدث مع الخليفة عب

الخروج في ولم يعد يرغب .  ائه أو وزرائهالحديث مع زوجته أو أبنفي يعد يرغب 

ه  ،إلى الصيد ى كف أو االستماع إلى الشعراء،  فجاءه أحد مستشاريه بعراف فنظر إل

ك: "طويالً ثم قال له ك قبل ".  يا موالي سيكون عمرك طويالً بحيث سيموت كل أھل

ال أذى وق ه فت للعراف  فكر الخليفة بھذا القول وأدرك أن أوالده وبناته سيموتون قبل

ى .  وأمر بطرده" قبحك هللا" راٍف آخر فنظر إل اءه المستشار بع الي ج في اليوم الت

م " :كفه تماماً كما فعل العراف األول،  وبعد طول نظر قال للخليفة يا موالي لقد أنع

ك ـل أھل ـن ك دداً م ـيكون أطـول م ة ومن دون " هللا عليك بأن عمرك س رد الخليف ف

د : "روج العراف،  نظر الخليفة إلى كفه وقالبعد خ".  أكرموه"تفكير  ة لق ا للغراب ي

  ".  قاال الشيء نفسه ولكن اختلف األسلوب

ول  اول أن تق ائل؟  كيف تح ي كيف تطرح القضايا والمس لوب،  يعن ه األس إن

ا ال  :للطرف اآلخر إن ھناك قواعد ُمشتركة،  ستقود حتماً إلى مصالح ُمشتركة؟  أن



  الحياة مفاوضات/  ٨٣

 صائب عريقات

يء، ل ش ب ك اول أن أكس ذلك  أح ام ب اول القي ال تح دة .  ف ن قاع وياً ع ث س لنبح

  .ُمشتركة تُمكننا من األخذ والعطاء،  والربح الُمشترك

 ً   ھدف المفاوضات  :ثانيا

  :علينا سوياً ومن خالل المفاوضات

  :بشكل ُمشترك وبما يشمل:  تحديد الُمشكلة .١

ا نحن قلن ادئ،  ف ى المواقف والمب اوض عل دم التف ي إن الخوض  :ع ك ف ن ذل ل

ا  ات بينن دات،  وسيُعرض العالق د من التعقي يكون أمراً حكيماً،  وسيؤدي إلى المزي

  .إلى مخاطر االنھيار

  :  المنھجة .٢

ى الفصل  ة عل اق،  كالموافق ة عمل ُمشتركة باالتف ة وطريق البحث عن منھجي

ف والمصالح،   ين المواق رب اً بش نحن جميع تركةف دينا مصالح ُمش ط .  ،  ول ال